汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。那么如何提高汽车销售顾问的销售技巧，从而提升4S店业绩呢？
专业汽车销售流程
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，**重要的是**了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的**印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤**建立客户信任所能获得的**重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须**传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的**手材料的**机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和
专业汽车销售技巧培训
专业汽车销售接待的基本结构与科学的销售话术
一、客户分析
销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象，各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段
二、班前准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发
明确接待对象：
1、接待客户的目的
2、接待客户的要素
3、接待领导的目的
4、接待商业的目的
5、接待零售营业员的目的
6、访问客户：6种类型的客户接待
三、接触阶段的技巧和专业话术
开场白
形象讨论
四、销售探询阶段的技巧和专业话术
行动的冰山概念
询问需要的训练
什么是探询（PROBING）
何时探询？
探询的建议
探询的目的
探询的细节
开放式问句句型：举例
探询问题的种类：举例
限制式提问：举例
假设式提问：举例
探询客户的需求和目标
互动游戏实地演练
五、倾听阶段的技巧
听的层次
聆听理由
聆听技巧
沟通技巧
互动游戏
实地演练
六、呈现（推荐、说服）阶段的技巧和专业话术
1明确客户需求
2呈现接待目的
3专业导入FABE，不断迎合客户需求
谈话的艺术
连贯用语：
什么时候“呈现（推荐、说服）”？
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料：
——宣传单页
——专业文章
如何说服需求？（8条，案例说明）
顾客购买和使用产品的真正动机
实地演练
七、处理异议的技巧和专业话术
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求
不关心的原因：
推销人员常犯的错误：
客户顾虑时你可以问自己:
处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除
处理客户的反应
客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：
*如何处理漠不关心：
互动游戏
对于客户提出的问题，我们可以采取以下方式处理
八、成交（缔结）阶段的技巧和专业话术
程序：要求承诺与谛结业务关系
设法激发客户的兴趣
成交信号：
*客户的面部表情：
*客户的肢体语言、表情及动作：
*客户的言辞方面：成交的方法：
成交技巧
互动参与
综合练习
实地演练
九、跟进阶段
1了解客户反馈
2处理异议；
3沟通友谊
4兑现利益；
5取得下个定单
接待后工作
评估、分析、跟踪：
授课老师
李大志——门店管理实战派讲师
李大志，北京大学EMBA，中国海洋大学海洋生物学硕士，美国普莱斯顿大学心理学博士，ＥＴＴ国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师，ＰＴＴ美国培训与教练协会国际职业培训师。
十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理实战经验。
李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场，同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且学员满意度都均能达到90分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育讲师，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。
李大志老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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电话沟通：18898361497 叶老师
