电话销售的培训技巧有哪些
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当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” 准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。 所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?” 在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想**的话,就快签字吧!” 在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
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看到这个问题,回想自己刚刚开始做销售的时候,陌拜电话,陌生拜访,打电话手抖,见客户腿抖。一点点做到了销售管理岗位,见到了太多和我当初一样的刚入行的“小白”们,看到他们被拒,被挂电话,被骂……让我想起了我为当时公司写过的一首“司歌“里面的一句歌词:也许现在,你的情绪低落,但你记住这些我们都经历过。销售技巧和话术?销售的初级阶段,为了更顺利的销售产品,并让你在电话沟通中或面谈中有一个”思路“或者叫”流程“,你需要做的事:1、把公司的产品相关知识熟练掌握,包括:基础信息,卖点,竞品对比中所存在的优势,能解决客户的何种需求等等;2、如果公司有现成的话术,一定勤奋些,短时间内全背下来,会让你在与客户沟通时”显得“更专业;3、电话不要停,在我做电话销售时,平均每天一百个有效电话是常态,并尽可能不要主动挂断电话,”硬着头皮“跟你的客户沟通,准备一些常见的可以挖掘客户需求的问题,不知道说什么就问;4、跟销售技巧成熟的同事多沟通,多学习,可以多做模拟沟通;5、如果决心做销售,经常被挂断,就要学会调整好心态,挂断、骂人不是针对你个人,而是针对整个电话销售的各类行业,因为有太多人接过太多的或骚扰或诈骗或推销等各类电话了,不是每个人都能够耐心的听你说完,你需要整理并不断调整自己的开场白,尽快吸引到有需求的客户——在他们失去耐心之前。6、接通了电话不知道怎么邀约?你们公司没有成功邀约到客户的同事吗?这个问题跑这来问就不对了!因为不知道你的产品,不知道你的行业!你应该问你身边的人啊!这个话术你一定可以从你的同事身上学到!我只能给你一个常见的大概沟通思路:开场白——问客户需求或针对性介绍产品——解决客户问题和顾虑——建立紧迫感——促单(要求成交)——约定时间地点。没出单的原因:不够勤奋打完电话(尤其意向客户)要总结,要跟领导或同事请教,最重要的——要回访!本想再多说一些,不过想想,如果你能把上面的做到了你会成功的!到了销售的高级阶段,我想就不存在什么技巧,什么话术了。
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销售技巧是销售人员必须掌握的技能和技巧,以下是几个常见的销售技巧: 倾听技巧:销售人员需要倾听客户的需求和问题,了解客户的痛点和需求,并通过合适的沟通技巧和措辞给予它们有针对性的解决方案。 演讲技巧:在进行销售演讲时,销售人员应该表达清晰、简单的信息,展现产品的卖点和优势,并确保能吸引到客户的兴趣和关注。 解决问题技巧:销售人员应该学会帮助客户在使用产品过程中出现的问题,通过有效的解决手段协助客户解决,为客户提供一个安全的良好使用经验。 关系管理技巧:销售人员需要建立良好的关系,与客户建立友好的关系,不仅表达自己的诚信和热情,并且可以提供及时周到的售后服务,增加客户的忠诚度。 谈判技巧:当产品价格和其他条件有所不同的时候,销售员需要了解如何进行谈判,以获得资源符合自己的利益。为提升条理和安抚节奏,明确谈判的基本框架,建立面无表情和坚决温和的态度,从而更好地维护自己的利益,同时获得顾客容易接受的正面印象。 这些销售技巧是销售人员必须要掌握的,通过训练和不断练习,销售人员可以提高销售效率和提高业绩,成功维系良好的客户关系。 getParagraph(16043); getParagraph(16041); getParagraph(16044);
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第 一,要对自己的产品/服务有透彻的认识。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢? 第二,掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。 第三,要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。 如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。 第四,要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录(最 好用类似好笔头这样的客户管理软件来记录)。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。
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