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大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：・与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；有大订单且是具有战略性意义的项目客户；对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；等等。因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

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古语云：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”讲出了事件万物都是遵循着一种规律，那么我们在做事的时候也存在这样的规律，掌握了这种规律我们就可以控制订单的走向，可以在订单中翻手为云覆手为雨，掌握了这种规律我们才能够从众多的竞争对手中脱颖而出，才能够让自己所向披靡，才能够让自己在人生的旅途中屡有斩获，才能够最终飞向梦想阶梯的顶点。首先规律是什么？那就是在做销售过程中的三大流程，销售流程，第二采购流程，第三决策流程；看似简单的三个流程，却是我们推动销售成功最最不可忽略的因素，在后来的培训咨询工作中，我发现大量的销售人员在遵循流程做事的时候大部分都是站在销售流程考虑问题，而很少去关注客户的采购流程，更别提是客户的决策流程；在跟很多销售人员谈心的过程中，我发现销售人员关注的客户决策流程与客户的采购流程和销售人员的销售流程几乎是对应不上的，实际上这三大流程是一一对应的，而且三大流程中的每个环节都是相互呼应的，表面上看好像这三个阶段都不搭，实际上却是息息相关的。比如说我们想买个苹果IPad二代，可一直在琢磨犹豫到底是买还是不买，应该不应该买，到底什么时候买；同时我们的决策流程得节点是解决问题，暗示这个需求是存在得，只是还没搞清楚我什么时候打算解决；而销售人员通常得到这个消息的时候，他的销售流程则在处于整个流程的开端，计划准备的阶段；通常苹果的销售人员就直接给我电话，然后给我看产品彩页，给我介绍产品，试问如果真的是这样，大家就真的能够购买吗？（只是拿苹果举例，实际苹果没有销售人员）这只是个举例，而实际销售过程中我们知道其过程可比我们举的例子复杂很多，试问连这样一个简单的产品，这样一个只有几千元预算的投资，我们都不会如此简单的购买，而当我们再去销售复杂的产品或服务的时候，我们的客户能够购买吗？成功销售人员在拿到任何一个销售信息后，都会动用大量的时间和精力去研究客户本身，去研究自己和客户都分别处于哪个阶段，如果要想让我们每次的销售都很出彩，那么请珍惜客户，远离浮躁，尽量判别清楚阶段再制定行动策略。

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