销售技巧和话术如何学
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QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-09-18
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第 一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
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2018-09-04
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做好销售简单总结就一下三点吧：1、销售如做人。随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。2、专业知识。专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。3、勤奋。不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。
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2018-09-05
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车险销售技巧和话术技巧一、车险销售技巧汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。汽车保险销售人员个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。3、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。4、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。5、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。6、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。
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2018-09-05
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极具挑战性的房地产销售技巧房地产是个炙手可热的行业，进入这个行业从事销售工作，会受到所在公司的房地产销售技巧培训。在这里提供的文章，主要是为了想进入这个行业者所做的铺垫，和已经进入这个行业者更进一步提高房地产销售技巧之用。希望你能够认真学习消化。房地产卖刚需盘成交就两大招术：如何说服客户喜欢你的房子；第二如何让客户觉得他买了占到了便宜，而且是因为你才让他占到了如此大的便宜！针对点销售话术就很很重要，讲沙盘，讲样板房，讲区域，讲品牌区这些就很重要，但是有点是值得关注的是如何才能挖掘客户的需求点，如果你讲的是客户非需求点，讲的再多也没用所以快速挖掘客户需求点的能力也非常重要，如何挖掘就看你会不会聊天，说白了，就是观察 提问 倾听 分析！对照客户需求点让客户明白只有我们这才能满足您的需求，在这个版块，这个价格任何地方都是没有的！做到这点客户不可能不喜欢！即使有缺点也能忽略！第二就是让客户占到便宜，什么是占到便宜，得不到的，抢手的，得到了往往是最占便宜的！什么是得不到的，房源，折扣，增值服务！房源：关系户，其他客户预定的，员工房，只剩一套！折扣：总经理折扣（不是一般人能申请到的，不是什么时候都能申请到的）其他东西换成折扣，例如非一次性付款的客户享受一次性付款折扣，非团购客户享受团购折扣，非内部员工享受员工折扣！过时客户享受原有活动折扣，团拥折现！非本地户口享受本地户口内部员工折扣等都可以让他享受到这些折扣！第二部就是用产品价值跟他磨，折扣申请的时候磨时间，和领导磨折扣，磨分为两种概念，和客户磨，用价值和客户磨，用满足客户需求点和客户磨。第二不要跟客户磨，用SP和领导磨折扣！就是要让客户觉得这些折扣放的不容易，就是要让客户不轻易得到！磨的时间越长越好，磨到一定火候了就放了，放了客户就定了！所以这些都是有贯连的，步做到满足客户需求，第二步做到客户喜欢，第三步做到客户什么时候定了就能占到什么便宜！这三点打动客户就是成交的步骤和秘诀对于刚需客户就是绝招！房地产销售是有方法的，好的房地产销售技巧和话术能够让房地产销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的房地产销售技巧和话术，什么样的房地产销售技巧和话术最有效，房地产销售业务员要有怎样的观念和想法，我们一定要去了解透彻，才能做好我们的房地产行业。
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