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保险电话营销实战技巧
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课程收益:

1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知,找到工作成就感

2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术

4.掌握电话营销技巧的核心内容

5.掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

6.总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力

7.总体提升电话销售人员岗位胜任能力


授课对象:电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员


授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式


授课时长:2天(6小时/天)


课程纲要:

**篇:电话营销心态调整篇

电话销售人员工作的价值塑造

好的心态是成功电销的开始

电话销售人员角色认知

电话销售人员岗位胜任模式分析

电话销售人员工作的消极状态分析

角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程

电话销售人员对工作的成就感分析

打电话恐惧产生的原因

打电话紧张产生的原因

打电话不自信产生的原因

案例:面对骂人客户的应答话术

案例:面对客户不耐烦的应答话术

互动:培养电话销售人员的自信

互动:培养电话销售人员对产品的信心

化解客户恐惧的三大策略:

客户发火时,电话销售人员的应答话术

客户敷衍时,电话销售人员的应答话术

客户拒绝时,电话销售人员的应答话术

快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、兴奋化解

4、游戏化解

5、状态化解

6、观念化解


第二篇:客户类型及消费心理分析篇

客户类型及消费心理分析

客户为什么抵触电话营销?

客户为什么听到公司就挂断电话?

客户消费心理的两大核心需求

客户的四种购买类型分析

a)“成本型客户”消费心理分析及应答话术

b)“品质型客户”消费心理分析及应答话术

c)“一般型客户”消费心理分析及应答话术

d)“特殊型客户”消费心理分析及应答话术

e)“配合型客户”消费心理分析及应答话术

f)“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术

g)“自我决定型客户”消费心理分析及应答话术

h)“外界决定型客户”消费心理分析及应答话术


第三篇:电话营销技巧及话术应答篇

营销技巧一:开场白前30秒

开场白设计的三要素

开场白禁用语和常用词

开场白客户说:“不需要”时,应对话术处理

开场白客户情绪不好,应对话术处理

开场客户说:“很忙,没时间”,**应对话术

电话销售人员不同保险产品的脚本设计

意外保险开场白脚本设计

健康保险开场白脚本设计

养老保险开场白脚本设计

赠送保险开场白脚本设计

营销技巧二:挖掘客户需求

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

解决问题层提问设计及应答话术

现场演练:吉祥宝B意外伤害保障计划的需求挖掘

现场演练:守护安康保障计划的需求挖掘

现场演练:阳光人生两全保险的需求挖掘

营销技巧三:有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

体验介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

录音分析:家庭人生意外伤害保险的产品介绍

营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

客户说“价格太贵”的心理活动

客户说“你们服务不好”的心理活动

客户说“保险都是骗人的”的心理活动

客户异议处理的四大应对沟通技能

倾听技巧

同理技巧

引导技巧

赞美技巧

客户常见异议

当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧

当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧

介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧

介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧

介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧

客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧

客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

客户说:“我不相信保险公司”应对技巧

客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧

客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧

客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧

客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧

客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧

营销技巧五:把握促成信号,有效促进成交

什么是促成信号?

促成信号的把握

促成的语言信号

促成的感情信号

促成的动作信号

常见的6种促成技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法促成法

体验促成法

少量试用法

客户见证法

现场演练:学员学会3种以上的促成方法

营销技巧六:电话结束语及二次跟踪

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

跟踪电话的注意事项

跟踪电话的时间拟定

跟踪电话的脚本设计

注:具体课程内容,会根据调研结果重新量身定制设计

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上课地址:深圳南山科兴科学园B1-402

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