开课时间：

2016-11-19——2016-11-20 | 北京

2016-11-26——2016-11-27 | 深圳

2016-12-17——2016-12-18 | 上海

课程大纲：

第 一章：客户需求分析

思考：

1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？

2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？

3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

5、推荐哪一种产品给客户好？*好的？稍好的？还是够用的？

4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

5、不同的客户，我应该如何应对？

6、忠诚的客户应该如何培养？

第 一节、为什么要对客户需求进行分析？

1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；

2、客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；

3、客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；

4、客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；

5、销售人员第 一思想是战争思想，情报*重要；

6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;

第二节、如何做好客户需求分析？

一、基本要求：

1.无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；

2.引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；

3.从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”

4.好的，不一定是*适合的，*合适的才是*好的；

5.不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？

6.讨论：客户说价格太贵，代表哪15种不同的意思？

二、需求分析要点：

1.了解客户的4种期望目标；

2.了解客户采购的5个适当；

3.判断谁是关键人的8个依据；

4.哪6大类问题不可以问？要表达别人听得懂的话；

5.提问注意的“3不谈”，“4不讲”；

6.客户需求分析手册制定的6个步骤；

找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？

时间没对，努力白费，为什么这个时候找？

找对人，说对话，为什么找这个人？

为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；

为什么给这样的服务？客户看重不是产品，而是使用价值；

为什么报这个价？在客户的预算与同行之间找到平衡；

7.为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；

第二章：如何正确推荐产品

思考：

1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？

4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；

第 一节、为什么需要我们正确地推荐产品？

1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；

2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；

3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；

4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；

第二节、如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？

案例：客户关心的是你如何保 证你的质量和服务水平

1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的34项内容；

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