房地产销售谈判技巧

课程背景

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到**可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须**研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。

谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

课程目标

◆提升服务意识，掌握服务技巧

◆了解商务谈判的基本理论与架构

◆如何作好谈判前的准备

◆规划谈判策略与任务分配

◆通盘解析谈判的结构与元素

◆运用及应对谈判的战术与陷阱

◆掌握商务谈判各阶段的技巧与模式

◆透过案例分析与演练落实学习效果

课程内容

第 一单元：业务谈判的模型分析

一、谈判是一个过程

二、广义的谈判——布局，造势与用术

三、谈判发生的要件分析

四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

五、商务谈判的特点

六、风险与利益的均衡

七、商务谈判的形式——契约

八、商务谈判的标的(依实际状况解析)

◆给付义务

◆对待给付

◆履行方式

◆附随义务

◆其它项目

九、商务谈判的议题（依实际状况解析）

◆总结显性的议题

◆发觉隐性的议题

◆不合理议题的成因与判别

十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系

第三单元：谈判的策略与技巧

一、谈判的策略

二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

四、竞争策略

◆风险判断与评估

◆取舍长期与短期的利益

◆总体损益的评估

◆交易范畴的设定

◆替代方案

◆模式与计划

◆严守竞争守则

◆运用竞争战术

五、合作策略

◆信任的基础

◆确立合作要素

◆切忌一相情愿

◆寻找关键点

◆建构资源而非武器

六、选定方案的方法与步骤

七、让步策略—展望未来与诱敌深入

八、规避策略

九、妥协策略

第四单元：谈判的结构分析与准备技巧

一、谈判的客观结构

◆谈判的地点选择

◆谈判的沟通管道及运用

◆建构沟通管道避免僵局

◆谈判的期限及作用

二、谈判的人的结构

◆谈判的对象

◆对方的决策环境

◆对方的利益与目的

◆决策过程与时间架构

◆参与人分析

◆个人利益与整体利益的平衡

◆显性利益与隐性利益的判别

◆谈判的中的第三者

◆谈判结果的影响层面

◆协助对手进行内部谈判

三、谈判的议题结构

◆议题的分类

◆议题的转变

◆议题的相关与排斥原则

◆谈判的立场与利益

◆隐藏性需求

◆谈判的结构与细节

◆虚设门槛与交叉对抗

四、谈判的准备阶段

◆确定谈判的目标

◆正确的谈判心态.

◆谈判信息的收集与整理

◆资料的概念与属性

◆资料的真实性判定

◆寻找共同点

◆检验方案

◆谈判的团队构成与任务区分

◆谈判天平上的砝码

◆确定总体战略与计划

◆议题与议程

第六单元：谈判的辩论技巧

一、经营你自己

◆突显自我魅力

◆强化你的交往价值

二、经营双赢关系

◆辨识对方利益的构成形式

◆辨识对方所处的局势

◆换位思考

◆双赢思维

◆长期合作的要素—相对的双赢

三、信息再收集—观察、发问与倾听

四、良好的开局

五、影响开局的气氛因素

六、强化信心的准则与方法

七、蚕食对方的信心

八、建构有利的情势

九、客观证据与主观判断

十、如何应付对方的恶劣态度

十一、暗示与回应暗示

十二、掌握谈判节奏

第七单元：谈判的提案技巧与交易技巧

一、谈判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判断议题的进展

◆提案的技巧与用语

◆如何回应对方的提案

◆拆解议题与组合议题

◆搭配变数与筹码

二、谈判的交易技巧

◆报盘的原则与技巧

◆报盘的误区

◆报盘评论与报盘解释

◆让步方式与议价技巧

◆识别谈判中的困境

◆如何清除对抗

◆如何打破僵局

◆如何扭转僵局

◆结束的时机与方式

◆避免谈判后的蚕食

◆草拟与签署

授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙，两岸三地知名实战培训讲师，清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理（战略及市场，以及人力资源），9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企、私企、中资、外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。专注行业银行，电力，新能源新材料，装备制造业等。

历经：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

主办机构

诺达老师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497  叶老师