【讲师介绍】

张长江

张长江，工业品实战营销讲师，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，中国企业教育百强、营销十强讲师 ，原首钢国际（香港）控股销售经理，原联纵智达营销咨询集团咨询总监

张长江是国内工业品营销领域一线讲师，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营销讲师。

著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内**批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师。

【课程收益】

**培训，学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法；
渠道管理六步流程一气呵成，12个渠道管理关键控制点步步为营，使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式；
10个B2B渠道经典实战案例，14个渠道管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升渠道绩效；

【课程背景】

很多B2B行业都是**经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道建设方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：
如何开发出更多的优质渠道商？
如何应对渠道商的讨价还价？
如何对渠道商的运营给予必要的支持？
如何制定渠道激励政策？
如何让渠道商有效执行公司的规章制度？
如何避免渠道冲突和窜货？
如何有效开展渠道促销活动？
如何避免线上对线下渠道的冲击？
如何更换不良渠道商？
…
本课程是专门面向以渠道销售模式为主导的B2B企业设计，以B2B分销渠道管理六步曲（渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整）为主线，使学员系统性的了解并掌握渠道管理的策略和实战性工具，提升渠道销售经理的渠道管理水平，进而提升渠道整体绩效。

【课程大纲】

一单元 分销渠道基本概念

1、渠道的定义

2、渠道的类型

3、传统渠道与新兴渠道

4、【工具】分销渠道管理六步曲

第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划

3、影响渠道规划的六个要素

4、渠道的长度、深度和广度

5、【案例】ABB的渠道结构分析

6、【案例】建材行业的三级分销渠道

7、长渠道和短渠道的优劣势对比

8、决定渠道长短的四个要素分析

9、【案例】联想的渠道变革

10、决定渠道宽度设计的要素

11、【案例】LG电子的渠道规划

12、不同市场阶段的渠道宽度设计

13、【案例】研华计算机的渠道类型

14、新市场的渠道开拓思路：两步走

15、【工具】渠道诊断模型

16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系

17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

第三单元 分销渠道选择

1、代理商或经销商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、【案例】渠道经理李东的烦恼

10、不用阶段渠道商的关注点

11、建立渠道商信心的六种方法

12、潜在经销商的谈判策略

第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、【案例】方总的困惑

11、信用政策设计的原则

12、DSO：量化渠道商偿债能力

13、【工具】渠道商信用等级评价工具

第五讲渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商**两年的工作蓝图

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库？

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告

第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属？

10、有效解决线上线下的渠道冲突

第七单元 渠道的优化与评估

1、打造共赢平台，建立伙伴关系

2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵

3、【案例】联想的渠道员工激励计划

4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？

5、如何淘汰不合格渠道商

渠道销售精英实战工具包，其中包括：

• 渠道商年度诊断工具：意愿-能力模型
• 渠道规划评价模型
• 授权代理商评价工具-评估表
• 渠道绩效诊断工具
• 渠道管理控制点自检表

咨询开班地址及时间：18898361497（叶老师）