【课程大纲】
单元一、目标与计划（3H）
1、目标抑制
2、高效目标分解实施模型
3、目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
4、高效目标管理方法
生命周期分析法
时间序列法
线性回归法
SMART：工作目标确立的原则
5、计划落实
计划6种类型
计划制定5步流程
计划落实监控5事项
6、高效计划落实方法
滚动计划法
PDCA循环法
OGSM计划模型
练习：写一份月度工作计划
本单元收益：
1、设置首要目标，是成功的一步 ；
2、明确制定目标的方法；
3、有效实施目标管理；
4、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；
5、掌握制定计划的4大益处。
单元二、完美沟通
1、沟通前的准备
沟通对象分析：DISC分析
选择恰当的沟通时间
沟通方式的设计
2、无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
3、沟通的形式
正式和非正式
语言和非语言
单向和双向
上行下行和平行
4、如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
本单元收益：
1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；
2、学习良好的沟通三种表达语言；
3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。
单元三、产品推销技巧
1、消费行为分析
5种类型消费者
影响消费的因素
2、外镇内压
职业装
专业度
压力分散模型
3、朋友式介绍法
亲和力
互惠原理
4、专家式产品介绍法
AIDAM技巧
5、富兰克林产品介绍法
知己知彼
6、**成交
二选一法则
假设成交法
直接要求法
惜失成交法
总结利益成交法
7、10招面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
分清消费者类型
针对性报价
讲究报价方式、
因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
突出产品本身的优势，
突出得力的后续支持。
10突出周全的配套服务项目
本单元收益：
1、推销，不是喋喋不休的介绍；
2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；
3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；
4、成交，是销售能力的体现，掌握**成交技巧。
单元四、异议处理 （3H)
1、反对意见的原因及基本的类别
不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
2、异议类型
“我没时间！
我现在没空！
我没兴趣。
如果消费者说：我没兴趣参加！
“请你把资料寄过来给我？
“抱歉，我没有钱！
“目前还无法确定发展会如何。
我得先跟合伙人谈谈！
“我们会再跟你联络！
“说来说去，还是要推销东西？
“我要先好好想想。
考虑考虑，给你电话！
3、言谈失败的八种原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛处
露出轻浮
弄巧成拙
时机不当
未分对象
力度不够
4、如何把话说到别人心坎上“四要”
根据别人的兴趣爱好说话
根据别人的性格特点说话
根据别人的潜在心理说话
根据别人的不同身份说话
5、提供建议的方法
建立亲和感
成功销售的新层次
迎合购买者的心理
6、消费者异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议，延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
7、挖掘消费者潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！
调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！
产品的展示和价值的塑造
让竞争对手在不知不觉中消失
本单元收益：
1. 顾客有异议而销售成功，让员工享受到成就感；
2. 掌握处理异议的技巧；
3. 改造工作，提高士气
掌握处理异议的方法提高销售业绩。
