学员对象：企业全体营销人员

课程收益:

1.掌握销售思维和销售心态的要点，业绩突破的关键核心；

2.灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。

课程大纲：

第 一步、诊断过滤客户

如何提高销售成功概率

开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

封闭问题——达成共视是建立信任的基础

选择问题——让客户自己找答案自己做决定

问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

掌握客户哪些关键信息

“产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？

我们的产品能帮到客户什么？

客户潜在需求的三点论

SPIN问话技巧的应用

FABE工具应用

如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练

【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

什么是客户购买行为中的异议

客户异议的类型分类

解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

成交时客户需要什么素质和方法？

成交的重点工作

成交需要意志力

案例分享

第六步、巩固维护关系

如何把服务和销售结合为一个整体？

售前售中服务四策略

如何做到差异化服务

服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用

讲师介绍：

陈震

营销实战讲师

澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；

香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；

《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；

影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练；

十五年的市场销行团队培训讲座经验；

特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；

为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

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