课程大纲：

引言，思考一些*基本的问题

除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

在客户与市场开发过程中，*大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

合作金额大的客户：稳

行业影响力大的客户：快

发展潜力大的客户：早

公司指定的战略客户？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第 一章： 知己知彼，百战不殆：

一、信息充分, 分析准确;

二、计划清晰, 分工明确;

三、组织得力, 行动保 障;

四、责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章： 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维

三个不同层次的竞争

三种不同方式的思维

整合资源，创造优势

积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求

客户的潜在需求规模

客户的采购成本

客户的决策者

客户的采购时期

我们的竞争对手

客户的特点及习惯

客户的真实需求

我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章： 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

第四章： 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第 一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

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