【讲师介绍】

林志煌

★ 企业管理创新与市场营销战略变革实战讲师

★ CIPTT注册国际职业培训高级讲师

★ 国际NLP专业执行师

★ ACI国际注册高级礼仪培训师

★ 美国正面管教协会认证的家长讲师“CPDPE”

★ 全国服务质量监督办特邀讲师

★ 讲师关键词：银行网点、酒店、通信、服务、营销

吕玥老师，厦门大学企业管理研究生，十余年职业生涯，足涉国企、外企，曾历任福州Shangri-La酒店前厅部经理、美国如新集团福建区区域经理，香格里拉酒店集团管理人员，某通信行业高级项目经理。2007年开始进入培训行业从事培训和咨询工作，累计授课时长超过4000小时，专长于银行网点管理、服务与营销培训辅导。参与过中国建设银行、中国银行、中国农业银行等国内大型银行在网点转型过程中的业务管理、营销管理、服务管理、流程再造等诸多大型咨询轮训项目。

理论与实践结合，曾多次到银行对公、对私业务条线亲身体验实际工作，提取实际工作中的情景案例，确保课程内容“实际 实用 实战”。

【课程收益】

存量客户电话邀约与激活技巧
销售人员网点服务技巧
社区金融营销的弊端分析
社区金融营销活动的有序管控

【课程大纲】

一篇：银行休眠客户激活技巧

一、存量客户电话邀约与激活技巧

1. 筹划你的电话—态度的准备

2. 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

3. 客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

4. 客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

5. 如何在电话中说服客户

6. 如何解除客户对产品的抗拒点

1) 客户七种常见的抗拒类型

2) 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3) 解除抗拒点的成交话术设计思路

7.  销售人员放下电话以后要做的三件事

二、销售人员网点服务技巧

1. 客户如约而至，你该如何做好接待？

2. 销售人员推动客户做购买决定

3. 讲解原则

1) 有条理——循序渐进

2) 容易懂——深入浅出

4.  辅助手段

1) 信息图示化

2)  比喻和类比

3) 【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

5.  异议与目标达成

1) 异议的分类

2) 分析异议产生的原因

3) 处理销售异议的办法

4) 客户的购买信号

5) 如何成交？

6.  客户的转介绍

1) 树立内部优质服务意识

2) 转介绍需要勇于开口

3) 各岗位的主动联动销售

第二篇：社区营销活动开展技巧

一、社区金融营销的弊端分析

1. 效果不明显，且较难评价

2. 营销费用增加较多，员工身心疲惫

3. 客户体验不佳，影响客户后续的参与热情

二、社区金融营销活动的有序管控

1.  小区调研渠道及调研技巧

1) 实地考察--关注要点

2) 物业公司--接洽要点

3) 房地产网--调研要点

4) 小区居民--调研要点

5) 周边商圈--调研要点

2.  活动准备与活动预热

1) 活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）

2) 注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）

3) 活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）

3.  社区营销活动现场管理

1) 有序分流客户，**与单个有效客户沟通、交流的时间

2) **客户信息有效纪录

3) **客户良好的体验，防止发生突发事件

4.  社区营销活动总结（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）

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