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银行对公客户经理魅力营销训练
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【讲师介绍】

许晋

清华总裁班、北大总裁班、上海交大总裁班讲师,中国企业家协会、新世纪青年论坛、香港光华管理学院特聘高级讲师,时代光华高级认证讲师,电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、地方金融论坛做客嘉宾,农资经销商杂志特聘顾问。
出版有《轻 松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书。


【课程收益】

紧密结合商业银行的核心业务,揭示客户营销的本质规律;培养训练有素的对公客户经理,塑造商业银行对公业务的主力军。


【课程背景】

本课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体,而且有效的改变商业银行客户经理的销售行为。本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!为国内银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。


【课程大纲】

一单元  理解银行营销本质及对公客户经理定位

1、银行竞争的核心

2、如何理解对公客户营销

3、什么是营销及营销的本质

4、对公客户营销与一般产品的营销区别

5、营销中一定要思考的三个角色

  • 实战演练:某一固定对公客户的营销步骤
  • 某区域对公客户的营销步骤


第二单元  如何建立大客户客情关系——业务从关系做起

1、理解客户三的思维

2、做关系的总体策略和具体技巧

  • 关系的技巧(从无到有)
  • 做关系的技巧(提升加深)
  • 拉关系的技巧(拉来拉满)
  • 用关系的技巧(借用资源)
  • 实战练习:建立一份客户档案;
  • 实战练习:建立一份客户组织关系分析图

1、如何找到客户关键人

2、与客户建立亲和力的具体方法和工具

3、认识你的客户性格及沟通方法


第三单元  大客户服务技巧

1、产品展示的方法

2、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

3、如何设计和展示方案

4、对公客户营销中如何维护客户关系

5、客户满意度 VS 客户忠诚度

6、如何让客户从满意到忠诚

7、如何从客户深度维护到客户营销

  • 客户重复营销
  • 客户交叉营销
  • 客户转介绍营销
  • 短片观看及案例分析:某客户经理让客户转介绍案例


第四单元  客户异议处理及成单方法

1、客户成单的常见借口及演练

2、客户拒绝成交的5大原因

3、客户常见的异议处理技巧

  • 决异议的逻辑
  • 人性行销的公式:认同-赞美-转移-反问
  • 处理成交异议的具体话术
  • 体方法与处理话术

4、为客户寻找购买理由

5、客户成交的6种暗示

6、**成交的7种方法



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