【讲师介绍】
崔恒
★英国Herefordshire大学MBA
★微软公司高级讲师
★高通公司高级讲师
★智联招聘高级培训师
★海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问
★央视“绝对挑战”讲师组成员
崔恒老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
崔恒在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
崔恒老师自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
【课程收益】
打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路
充分掌握大客户的采购决策行为
挖掘大客户的需求，掌握有效推进客户关系的方法
掌握关系营销的方法，并逐步更新自身的销售观念
学习关系营销技巧，用于实践，**关系营销，提升销售业绩
【课程背景】
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：**要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是**的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户，什么**重要？－关系！
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的价值营销模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
【课程大纲】
1、 客户关系的价值
- 为什么要进行客户关系管理？
- 个人客户VS大客户
- 产品式销售VS价值式销售
- 客户关系的种类
- 客户关系的三种境界
- 基于关系的三种销售风格
- 客户关系营销的定义
- 【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系的价值与客户关系管理整体思路
- 【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
2、 客户经理与关系营销
- 关系营销做什么？
- 客户决策心理
- 销售顾问的核心价值定位
- 四种习惯，四种命运
- 处理关系销售的误区
- 关系式销售人才的五种才干
- 【内容聚焦】：**视频展示，帮助销售人员明晰，只有建立良好的客户关系，才是真正有效的大客户营销方法
- 【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结
3、 地缘特质与中国式关系
- 中国文化特质的独特性
- 大客户采购行为的独特性
- 中国客户的公私观念
- 中国客户的为人处事
- 中国客户的沟通习惯
- 中国客户的思维方式
- 中国客户的应变能力
- 中国客户对制度态度
- 【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法
- 【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结
4、 客户需求挖掘与决策关系
- 选择市场定位与策略
- 马斯洛需求归类方法
- 需求预测方法
- 组织需求VS个人需求
- 组织层级需求分析
- 岗位层级需求分析
- 业务需求分析方法
- 【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
- 【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
5、 客户需求与有效推进
- 迅速推进策略VS逐步推进策略
- 自上而下策略VS自下而上策略
- 包围中心策略VS重点突破策略
- 集体影响策略VS关键人策略
- 【内容聚焦】：**案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
- 【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结
6、 销售前期关键动作
- 塑造良好印象
- 实现特定共谋
- 引出相应话题
- 进行价值展示
- 【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的前期关键动作
- 【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
7、 如何**建立人脉关系
- 建立人脉关系的四大准则
- 变陌生拜访为关系网突破
- 人脉销售五大法则
- 人脉销售六大建议
- 如何**接近你想接近的人
- 【内容聚焦】：帮助销售人员掌握**建立人脉关系的有效方法
- 【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
8、 接近约见客户
- 绘制关系图
- 发掘客户的关注点
- 客户共谋点的寻找
- SPIN销售问话技巧
- FABE产品展示技巧
- 为你占用客户时间提供价值回报
- 灵活设计接近客户活动和约见词
- 【内容聚焦】：**案例分析和情景模拟，帮助销售人员掌握接近约见客户的关键动作
- 【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
9、 销售中期关键动作
- 加强客户关系
- 建立销售优势
- 屏蔽竞争对手
- 处理客户异议
- 【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的中期关键动作
- 【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
10、 识别客户角色
- **步：寻找内线
- 第二步：了解客户内部采购的组织结构图
- 第三步：确定影响采购决策的关键人
- 第四步：明确关键人的角色与立场
- 第五步：与关键决策人建立良好关系
- 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
- 【内容聚焦】：**完整案例分析，帮助销售人员系统掌握与客户建立全面关系的有效步骤
- 【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
11、 加强客户关系
- 人情债VS人情帐
- 亲进度VS信任度
- 建立信任度关系的策略
- 建立个人信任度的七大要素
- 建立企业信任的五大**
- 如何建立销售壁垒
- 【内容聚焦】：帮助销售人员掌握与客户建立深度关系的有效方法
- 【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
12、 客户异议的处理
- 什么是客户异议
- 客户异议的种类
- 客户异议产生的情况
- 处理客户异议的常见方法
- 【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解客户异议的成因，以及如何应对各种不同的客户异议
- 【授课实践】：导师讲授，现场提问，异议收集，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
13、 销售后期关键动作
- 开展销售谈判
- 实施有效跟进
- 后续服务跟进
- 客户关系持续升温
- 【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的后期关键动作
- 【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
14、 谈判成交关键点控制
- 项目投标准备
- 报价与联合投标技巧
- 项目投标现场管理
- 谈判的关键策略
- 价格谈判的技巧
- 有效成交技巧
- 【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解谈判成交阶段的关键动作，以及掌握有效的谈判策略及技巧
- 【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，小组讨论，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
15、 实现客户关系管理的终极目标
- 孕育阶段策略
- 初期阶段策略
- 稳定阶段策略
- 战略合作伙伴策略
- 【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系管理的全貌，以及如何与客户建立战略合作伙伴关系
- 【授课实践】：导师讲授，客户关系管理模型展示，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
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