【讲师介绍】
王浩
津商业大学信息管理工程学士;新加坡瑞勃学院MBA;天津大学组织行为学博士
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理;远东科技市场总监;摩托罗拉政府项目销售总监;翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁。
【课程收益】
1、在新形势下,重新认识中国式关系营销的意义,调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征,避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段,恰到好处地培养客户关系,突破销售困局。
4、针对当下的社会环境,兼顾原则性和机动性,少花钱,多办事。
5、消除关系营销误区,少走弯路,超越竞争对手,开创关系营销新局面。
6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。
【课程背景】
一位老总的私房话:
如今做生意,**难的就是处理关系。“国八条”出台后,请客户吧,叫都不出来;不请客户吧,能不能办成事,心里根本没底。真是左右为难!
另外,业务员在外面,花了好多费用,能不能办成事,我也不清楚效果如何?
说到底,销售的中心任务都只有两项:维护老客户,开拓新客户。但是,新常态下还要不要做关系?如何发展客户关系?成了企业共同的心病和困惑。
中国的文化,上下五千年,博大精深,从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢,处处都离不开关系。做买卖那些事,无论何时何地,关系不可或缺,真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
从更高的层面看,做关系≠客户关系管理的全部,系统的客户关系管理包括:客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题,才是真正提升客户关系,避免客户的丢失,获取更多的市场份额。
【课程大纲】
**讲 关系营销策略
1、新常态下的关系营销认知
- 关心是中国文化的内核
- 反腐新政对大客户行为的影响
- 关系营销是全世界做生意的桥梁
- 关系是核心竞争力
2、关系营销策略
- 大客户关系营销的特点
- 大客户关系的转折点
- 关系营销策略
3、关系营销的基本路径
- 大客户筛选供应商的步骤
- 公关的顺位
- 关系营销台阶
第二讲 培养客户的信任和好感
1、关系心理学
- 信任的社会关系基础
- 信任的心理动因
- 人际关系偏好
- 有助于增进好感的渊源心理
2、博取信任和好感的方法
- 先做人,后做营销
- 体现专业素养
- **挖掘双方的渊源
- 投人所好
- 寻找共同话题
- 学雷锋
3、不同个性的沟通对策
- 政府官员的几种典型个性
- 企业人的几种典型个性
- 不同个性的沟通对策
第三讲 搞掂内线
1、内线的选择与配合
- 哪些人可以做内线
- 选择内线的几个要点
- 内线的典型信号
- 照顾内线的多元化诉求
- 和内线的配合
2、约请的潜规则
- 如何把客户请出来
- 饭局潜规则
- 餐饮地点的选择
- 座位的安排
- 点菜规矩
- 宴请过程中的谈资
- 宴请的“陷阱”
- 如何提高宴请的收益
- 酒桌上的忌讳
3、送礼的学问
- 送礼的“犯规动作”
- 送礼的时间点和场合
- 送礼的时机
- 送礼的说辞
- 如何选择合适的礼物
- 送礼攻略
4、搞掂内线的标准
- 确立内线的五个标准
- 确立内线的试探性沟通
- 桌面下交易
第四讲 编织关系网络
1、大客户关系分析
- 大客户内部的十大关系
- 大客户内部关系的潜规则
- 供需关系层次
2、大客户关系的处理艺术
- 同科室关系的“拌”法
- 三角关系的“炒”法
- 多层网络关系的“调”法
- 新旧关系的“卤”法
- 关系链的“蒸”法
- 多年老关系的“炖”法
3、编织关系网的要点
第五讲 大客户关系管理
1、客户关系管理的内涵
- 广义的客户
- 客户关系管理的五大模块
- 客户关系管理的原则
2、客户基本信息管理
- 组织客户信息
- 个人客户信息
3、培养关系的进程管理
- 关系培养期的四个关键进程
- 关系进程节点定义
- 关系进程信息的管理要点
- 销售漏斗管理
4、满意度管理
- 什么是客户满意度
- 满意度指标
- 满意度调查方式
- 提升客户满意度的策略
5、客户关系的深度经营
- 客户关系的层次
- 提升客户关系的策略
- 如何提高客户粘度
- 战略关系管理
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