如何做好金融销售顾问?金融销售顾问如何提升业绩?下面给大家分享一下金融销售顾问方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:
金融销售顾问必学技巧
1、聆听和确认
①有意识地听:
必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;
②确保明白和理解;
停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;
使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。
③描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。
证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时,避免操纵对方;
应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”但一个误解发生后,要承认责任。
不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;
记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。
④利用非语言线索。
保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;
对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;
证实你收到的非语言线索。
2、观察
①观察的价值:观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;
②观察的四个步骤:
寻找可能显示你的顾客重要的线索;
解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;
确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;
使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。
3、为什么顾客购买?
有两个基本点需要掌握:
购买目的——什么是你的顾客希望达到的;
购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。
①购买目的:
典型的顾客有两个购买目的:因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。
购买影响:
②一些影响是理性的、直接的和客观的:你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?
金融销售顾问培训
模块一:个人金融产品销售认知
需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。
金融投资产品销售与其他产品销售的区别。
金融投资产品销售的“四个基本原则”。
模块二:个人金融产品专业销售技巧
(一)寻找客户
(二)访前准备
(三)接触阶段
(四)探询阶段
(五)倾听阶段
(六)呈现(推荐、说服)阶段
(七)处理异议
(八)成交(缔结)阶段
(九)跟进阶段
模块三:个人金融销售顾问的职业化
市场对金融销售顾问的需求有哪些?
强烈的企图心是金融顾问不断成长的推动力
金融顾问如何做好自我激励与激励他人
金融顾问职业化的态度
授课老师
李大志——门店管理实战派讲师
李大志,北京大学EMBA,中国海洋大学海洋生物学硕士,美国普莱斯顿大学心理学博士,ETT国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师,PTT美国培训与教练协会国际职业培训师。
十二年外资企业高管经历,5年大中华区培训总监,多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司,历任销售经理,市场总监,培训经理和人力资源总监等职位,积累了丰富的营销管理实战经验。
李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场,同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训,其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程,且学员满意度都均能达到90分以上;至今为止学员逾十万余人,至今,被学员评价为"学养深厚,思想深刻,理论深邃,经验深广"的实战派风格的职业教育讲师,2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯,总结授课之经验,提炼演讲之技能,修炼职业之心道,定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。
李大志老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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