异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。那么，如何提高汽车销售异议处理技巧？下面分享一下汽车销售异议处理方面的知识和相关培训课程：

汽车销售异议处理技巧

顾客为什么提出异议?

就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;

对上述的问题焦点含有误解;

对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;

试探销售人员，以确认是否被欺骗;

讨价还价的藉口;

摆出购买者高高在上的姿态;

根本无意购买;

其他原因。

如何应付顾客的异议?

应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，说服以达成共识。

汽车销售异议处理技巧一、辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

汽车销售异议处理技巧二、确定异议的动机

顾客对产品有异议，他们是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。

你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见，你**能够和顾客进行更多一点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是**的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。

汽车销售异议处理技巧三、找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;

其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确;

第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

汽车销售异议处理技巧四、提出解决的方法

解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。

销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。

每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：

**步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。

第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。

第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。

汽车销售异议处理技巧培训内容

4S店销售接待的基本结构与科学的销售话术

一、客户分析

销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象，各年龄层客户需求分析与满足

影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

目标客户发展的三阶段

二、班前准备

A、工作准备B、心理准备C、资料准备

墨菲定律的启发

明确接待对象：

1、接待客户的目的

2、接待客户的要素

3、接待领导的目的

4、接待商业的目的

5、接待零售营业员的目的

6、访问客户：6种类型的客户接待

三、接触阶段的技巧和专业话术

开场白

形象讨论

四、销售探询阶段的技巧和专业话术

行动的冰山概念

询问需要的训练

什么是探询（PROBING）

何时探询？

探询的建议

探询的目的

探询的细节

开放式问句句型：举例

探询问题的种类：举例

限制式提问：举例

假设式提问：举例

探询客户的需求和目标

互动游戏实地演练

五、倾听阶段的技巧

听的层次

聆听理由

聆听技巧

沟通技巧

互动游戏

实地演练

六、呈现（推荐、说服）阶段的技巧和专业话术

1明确客户需求

2呈现接待目的

3专业导入FABE，不断迎合客户需求

谈话的艺术

连贯用语：

什么时候“呈现（推荐、说服）”？

推销陈述

怎样技巧性的介绍产品

如何寻找卖点

如何使用推销工具

如何做好产品展示

使用宣传材料：

——宣传单页

——专业文章

如何说服需求？（8条，案例说明）

顾客购买和使用产品的真正动机

实地演练

七、处理异议的技巧和专业话术

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”：把握人性、把握需求

不关心的原因：

推销人员常犯的错误：

客户顾虑时你可以问自己:

处理异议方法：

面对客户疑问，善用加减乘除

处理客户的反应

客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：

*如何处理漠不关心：

互动游戏

对于客户提出的问题，我们可以采取以下方式处理

八、成交（缔结）阶段的技巧和专业话术

程序：要求承诺与谛结业务关系

设法激发客户的兴趣

成交信号：

*客户的面部表情：

*客户的肢体语言、表情及动作：

*客户的言辞方面：成交的方法：

成交技巧

互动参与

综合练习

实地演练

九、跟进阶段

1了解客户反馈

2处理异议；

3沟通友谊

4兑现利益；

5取得下个定单

接待后工作

评估、分析、跟踪：

授课老师

李大志——门店管理实战派讲师

李大志，北京大学EMBA，中国海洋大学海洋生物学硕士，美国普莱斯顿大学心理学博士，ＥＴＴ国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师，ＰＴＴ美国培训与教练协会国际职业培训师。

十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理实战经验。

李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场，同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且学员满意度都均能达到90分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育讲师，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。

李大志老师授课现场

主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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