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采购降本必学技能:采购谈判的策略与技巧
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发布时间:2024-01-02编辑:李振

每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!

采购管理培训咨询

每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!

不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!

本课程不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

采购管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

供应链总监、采购总监、物流总监、采购经理、计划经理等采购及供应链管理相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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采购管理培训内容

第 一 部分:采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、 互联时代的采购谈判有哪些转变

二、 采购方式如何影响采购谈判

三、 互联时代的采购谈判有哪些转变

四、 互联时代的商业格局与商业模式

五、 供应市场影响我们什么决策

六、 如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、 如何有效进行采购谈判对象(供应商)的评价

八、 谈判团队如何建立

九、 采购谈判全流程演练一: 小组设计采购谈判项目及谈判团队组阁 (角色扮演——按谈判风格设计)


第二部分:采购谈判战略与节奏控制

一、 谈判分析的六个核心要素

二、 如何进行供应商信息收集与分析

三、 谈判目标细分与合作价值分析

四、 供应环境分析与双方实力评估

五、 如何找到谈判切入点及突破口

六、 如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、 如何选择有利的开场姿态

八、 如何规划你的表达与回应方式

九、 察颜观色发现对方立场松动的迹象      

十、 采购谈判全流程演练二:针对选定的采购谈判项目进行谈判准备


第三部分:采购谈判行为与兵法运用

一、 如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬

二、 如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层

三、 针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求

四、 对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压 即将签约又提出额外要求

五、 化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应

六、 谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵 

七、 采购谈判全流程演练三:各组针对谈判案例,设计谈判流程中使用的谈判技巧及应对策略 


第四部分:价格博弈的技巧与方法

一、 从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策 

二、 利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、 用封闭式逆向竞拍甄选性价比**供应商

四、 议价模型

(一)  影响价格的八大因素

(二)  价格杠杆原理与跷跷板效应

(三)  价格谈判的操作要领

(四)  价格谈判的五个步骤

(五)  开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间

(六)  价格分析的五个要素 1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构

(七)  价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头

(八)  价格与成本分析的方法

(九)  验收费用的谈判方法

五、 采购谈判全流程演练四:各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略 


第五部分:情景模拟谈判

一、 谈判策略制定(分组讨论——谈判战略准备五步) 

二、 谈判团队组阁(角色扮演——按谈判风格设计) 

三、 商务谈判交涉(五五对阵,巅峰对决) 

四、 各方策略分享(学员代表) 

五、 案例深度点评(老师讲授) 

六、 模拟谈判评分并分颁奖(谈判绩效指标)

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    采购、质量、供应链管理讲师,曾就职于世界500强通用汽车,德国 斯蒂尔 STIHL 、瑞士 喜利得 HILTI、家电行业巨头惠而浦 Whirlpool 旗下全资子公司、德国工业4.0创始成员-自动化**德国费斯托 FESTO;先后担任:质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理等职...

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  • 《战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练》

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  • 《采购价格分析与采购成本控制》

    5月20-21日 苏州(线上同步)
  • 《全面采购成本控制》

    6月29-30日 上海(线上同步)
  • 《采购成本有效管控与双赢谈判技巧》

    7月26-27日 济南(线上同步)
  • 《降低采购成本及供应商谈判技巧》

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  • 《360°全方位降低采购成本——采购价格分析与与成本控制》

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