采购工作的步骤
市场调查—确定结构表—再做市场调查—作出新的结构表—再做针对性的调节—确定做哪些商品。
一、市场调查。
**调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。
对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的**高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。
二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。
三、再调查，是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品**了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，**洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。
四、确定商场结构表：根据洽谈的内容结合**次调查的情况，并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度，确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素，确定一个可用的《商品结构表》（内容见表）。
五、再市场调查。手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。
市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是**什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。
**这次调查，要确立一个谈判目标，是**谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。
这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。
六、草签合同：根据调查和谈判情况填制**准确的《商品结构表》，**对这表的综合评估，征求领导同事等各方面的意见后，可与供应商草签合同，对草签合同进行逐条审查，逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一，进一步审查，要求对条款不能含糊不准确。对草签合同双方都认可后方可换正式合同。
采购谈判的特点与原则
一、采购谈判的特点
1、采购谈判对象的广泛性和不确定性
作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。
采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。
采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。
2、谈判条件的原则性与可伸缩性
采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交易条件下，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。
3、内外各方关系的平衡性
这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的
能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。
二、采购谈判的原则
1、互利原则，互通有无，使双方都能得到，互利互惠。
互利互惠并不等于利益均分，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。
2、平等原则
要求采购谈判双方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立采购谈判关系，并**平等协商，公平交易来实现双方权利和义务的对等。
3、合法原则
4、信用原则
信用是诚信不欺的职业道德，诚招天下客，要坚持信用原则，以信誉为本，一旦承诺或达成协议必须严格履行。
5、相容原则
要对人谦让、豁达，原则性和灵活性有机结合，以便理好地达到谈判目的，我们既要坚持原则性，又要用余地、有理、有利、有节、以理服人，也要注意互相谅解，生意不成友谊在。
三、采购谈判的基本内容
（一）商品的品质
商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示，在制定品质条款应注意：一是品质必须明确具体，切忌使用含糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四是根据需要和可能，合理地规定品质条款。
（二）商品的数量
商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。
（三）商品的包装
包装分为运输包装和销售包装。
（四）商品装运
运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。
（五）商品检验
规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。
（六）谈判的指导思想
·谈判的对手是朋友，是问题的解决者。
·谈判的目标是取得胜利，达成协议。
·把人与问题分开。
·对人温和，对事坚持。
·把信任与否放入谈判过程。
·着眼于利益而不是立场。
·提出建议寻找利益。
·提出互相得益的多种选择的条件。
·探讨多种方案而后做出决策。
四、还价的控制及其策略
（一）比照还价法
比照还价法是指采购谈判的一方**对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。
运用这一方法的主要条件是：
1、弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。
2、检查对方报价的原因和根据。
3、询问如此报价的原因和根据。
4、对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。
（二）含蓄表达法
含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图，而是**委婉语句启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的意图。
使用含蓄表达法注意：
·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。
·要有针对性地使用含蓄。
（三）暗示表达法
暗示表达法一般有三种形式：
1、语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。
2、行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提示。
3、媒介物，情景的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置座位的安排等提示。
使用暗示表达法应注意的问题：
1、应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。
2、必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采用。
3、行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。
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