当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,蕞终促使他们做出购买决定。

1、从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

2、掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找。

3、学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机。

第 一讲:如何抓住消费者的情感动机,提升消费者的购买意识

一、人类的三种购买动机

1非常短暂的情绪动机

2长期稳定的情感动机

3精于算计的理性动机

二、9种情感动机,成就了消费者绝大多数的购买行为,抓住情感动机,提升消费者的购买意识

客户的每次购买都在说:

1我买它,因为我不想再为XX焦虑

2我买它,因为我想显得和别人不一样

3我买它,因为我想在某件事情上做得更好

4我买它,因为我会得到尊重

5我买它,因为我想赢过别人

6我买它,因为我会从中得到乐趣

7我买它,因为它能带来全新的体验

8我买它,因为我想成为某一类人群中的一员

9我买它,因为它照顾好我在意的人或者物品

三、抓住消费者9种购买动机,组织销售语言

1. 9种购买动机对应的有效的营销策略

3. 9种购买动机对应的现场销售语言

四、抓住短暂的情绪动机,促成消费者的冲动购买

1冲动购买人群的心理特点

2三个有效方法促成冲动购买

第二讲:比较选择阶段,运用心理学影响消费者的选择

一、比较选择阶段,消费者的3种决策

1例行反应决策

2有限信息决策

3广泛性决策

二、比较选择阶段,找到产品独特的卖点,组织语言,打动消费者

1找卖点方法一:激励因素与保健因素,用激励因素刺激消费者的欲望

2找卖点方法二:溯源法

3找卖点方法三:找与竞品的不同,对比蕞能刺激大脑,留下深刻印象

三、比较选择阶段,用故事打动消费者

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事吸引用户紧紧跟随

四、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的事件Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

练习:分解经典作品中的5幕结构

练习:用5句话快速讲出一个说服消费者购买的客户故事

第三讲:决定购买阶段,不同性格类型的消费者不同的行为习惯

一、PRISM模型简介

1. 根据大脑不同运作机制进行的消费者分类

2. 四类消费者分类:金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色消费者的特质:谨慎、注重细节

4. 绿色消费者的特质:有创造性、冲动

5. 红色消费者的特质:竞争性强、攻击性强

6. 蓝色消费者特质:容忍、有同情心

二、针对4种类型消费者的不同销售策略

1. 金色消费者:严谨细节策略以及销售语言

2. 绿色消费者:关系导向策略以及销售语言

3. 红色消费者:结果导向策略以及销售语言

4. 蓝色消费者:安全感策略以及销售语言

实战练习:辨别4种类型消费者,做有针对性的销售方案,组织又针对性的销售语言

第四讲:决定购买阶段,让消费者接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 高价优先效应

5. 降低付费频率

三、如何让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 避免用户的失去感