在如此激烈的市场竞争中,仅仅降低销售成本已经无法满足客户对交易式销售的更高要求。客户现在期望销售人员能够提供专业的指导,帮助他们避免盲目购买,并且在每一个细节上满足他们的需求。因此,企业越来越注重关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售。
在如此激烈的市场竞争中,仅仅降低销售成本已经无法满足客户对交易式销售的更高要求。客户现在期望销售人员能够提供专业的指导,帮助他们避免盲目购买,并且在每一个细节上满足他们的需求。因此,企业越来越注重关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售。
然而,在不断变化的消费环境中,销售人员常常感到困惑……
作为一个普通的销售员,我该如何快速成长为一名职业顾问式销售人员或专家顾问呢?
客户会对我的拜访产生兴趣吗?
如何才能让客户迅速信任我?
客户会愿意告诉我他们的需求吗?我又该如何发掘他们的需求呢?
**提问的方式如何准确把握客户的需求?
为什么我一直努力向客户证明自己解决问题的能力,却发现客户只是想借鉴我的智慧而并不愿意付费?
为什么我不断强调产品带来的价值,客户却对此视而不见?
面对理性且集体决策的大客户,我该如何应对?该如何取得他们的认可?
针对以上问题,本课程以客户为中心、以为客户创造价值为目标的高效销售模式应运而生。它将帮助销售人员真正成为值得信赖、能够获取信息、引导需求并解决问题的销售高手!
开场讨论:为何提升销售能力如此重要
第 一 讲:B2B营销面临的挑战与机遇
一、企业绩效增长模式是否有效?
案例:某重型机床企业的惨痛教训
二、大客户销售的专业模式
1、 大客户销售与交易型销售的区别:短平快vs长难复杂
2、 大客户销售面临的“痛”:销售人员的痛vs销售管理人员的痛
三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变
1、 你喜欢哪种销售机会,潜在机会vs活跃机会?
2、 你是买方心中的“正确人选”吗?
四、匹配客户采购流程的新变化
1、 客户采购流程分析
立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施
讨论:如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程
2、 销售流程步骤及其相对应的工具
区域覆盖计划→创建发现需求→需求标准引导→方案共识与能力证明→谈判结案→项目实施
五、与买方共赢的销售流程工具体系,见右图
1、 三种不同的销售流程周期
2、 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
3、 与买方共赢的销售流程的好处
第二讲:挖掘客户痛点——需求匹配
一、研究客户业务两大维度:为什么与要什么
1、 买方多个层面“痛点”探询
1)”痛“的缘起
练习:职位与业务挑战的匹配
2)组织层面的“痛点”
3)个人层面的“痛点”
4)常见关键人物“痛点”
练习:建立关键人物数据库
2、 建立目标客户档案
1)背景
2)提供的产品/服务
3)市场分析
4)财务状况
5)关键角色信息
6)与我方合作历史
7)现有商机描述
8)未来可能需要的能力
3、 目标客户信息收集
小组练习:建立目标客户档案(使用正在进行中的案例)
3、 买方采购决策链分析
1)采购决策链覆盖程度分析:权利角色,影响力,支持程度,接触程度
2)买方关键任务的权利角色分析
3)买方组织架构图:定位买方关键角色
4)支持程度:对卖方专业的认可度
5)接触程度:与买方人际关系的紧密度
练习:采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、定位解决方案的差异化能力优势,说正确和正确说
1、 说正确
1)说正确的四个维度:附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2)差异化能力清单:能力、卖点、能力详细说明
练习:说正确,差异化能力清单
2、 正确说
1)先诊断,后开方:建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表:从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习:设计需求能力映射表
2)正确说:FAB法则
3)FAB对客户购买的影响程度
练习:差异化能力矩阵
小组演练:将差异化能力放在矩阵内合适的位置
第三讲:客户需求的创建与发现
一、互联网+时代对买方购买行为的影响
1、 互联网时代下的买家
2、 与买方共同的行动准则:客户在哪里,我们就出现在哪里
3、 客户需求创建矩阵
1)传播方式
2)责任节奏
3)主题信息
4)目标对象
练习:设计成功案例
二、打造销售精英的IP个人品牌
1、 专业意见领袖文案
1)需求标准的软性植入
2)主题思想领导者材料设计
2、 自媒体营销专家
1)拥抱互联网
2)传播主体信息
3)建立客户信任
第四讲:客户拜访与拜访话术
一、设计客户拜访步骤
1、 了解受客户尊重的客户拜访行为特征
2、 制定以目标为导向的客户拜访九步骤
3、 做好拜访的准备工作ABC
二、拜访工作与话术
1、 拜访前的准备工作
2、 客户拜访确认函
练习:客户拜访确认函
3、 快速建立人际好感
话术:问候与寒暄
4、 精彩亮相
话术:拜访目的介绍话术;公司介绍话术;成功案例介绍话术
练习:精彩亮相与开场
5、 客户现状与需求的探询:从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型
1)引导买方承认痛:现状型提问
2)引导买方承认痛:需求要素提问
3)引导买方承认痛:挑战型提问
4)引导买方承认痛:影响型提问
角色扮演:根据上述的提问模式,设立你的情景问题库
第五讲:构建/重塑客户需求标准
一、需求构想对话模型:先诊断,后开方
1、 能力构想对话演示:Reason&Cause
2、 问题深挖与能力愿景描述举例
二、如何深挖客户痛点:GapReasonnCauseImapct提问模型
三、创建需求标准-评估流程
1、 客户评估流程与评估角色探询
2、 协商引荐客户高层的四种策略
1)协商引荐法
2)讨价还价法
3)以退为进法
4)门当户对法
练习:协商引荐高层话术
3、 获得买方的晋级承诺
4、 拜访沟通共识备忘函的设计
沟通共识备忘录(模板):痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
练习:沟通共识备忘录
第六讲:与买方达成解决方案共识
一、协同致胜的行为准则
1、 获得更多支持
2、 制造成功假象
3、 证明卖方能力
4、 解决方案共识
二、达成方案共识
1、 晋级承诺关键事件库
1)获得更多支持
2)制造成功假象
3)证明卖方能力
4)解决方案共识
5)是否收费
练习:晋级承诺关键事件库
2、 让结案自然发生的利器:达成方案共识的联合工作计划(示例)
练习:联合工作计划
销售工具:预期价值量化分析(ROI)
销售工具:客户成功标准
第七讲:销售谈判技巧——双赢谈判
一、买方的购买战术
1、 考虑自己的定位
2、 考虑多种备选方案
3、 事先知道自己的定位
4、 为每个备选方案指定“支持者”
二、买方谈判前的复盘
1、 向支持者拿情报
2、 在谈判之前做计划
3、 了解买方购买立场下隐藏的真实意图
三、买方谈判的双赢战略
1、 表现缓慢而勉强的付出(必要的话)
2、 让买方相信他/她得到的价格是**的
3、 不断重复强调可以给买方带去的价值
四、买方谈判中的反击策略
1、用“时间”反击,用“双赢”反击
2、用有“业务挑战”反击,用能力构想反击
五、谈判的得给清单
角色扮演:谈判对话
练习:谈判准备的得给清单
工具:得给准备工作表
结语:全新的开始
练习:制定你的行动计划
《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海(线上同步)《向华为学习:大客户营销与管理》
8月11-12日 广州(线上同步)《大客户开发与管理技巧》
8月21-22日 北京(线上同步)《向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作》
8月24-25日 成都(线上同步)《大客户战略管理》
9月13-14日 成都(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
9月26-27日 上海(线上同步)《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州(线上同步)《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》
10月27-28日 深圳(线上同步)