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上海销售渠道管理培训机构
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发布时间:2019-06-25编辑:李振

渠道管理培训课程导读

销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?

企业渠道管理培训的目标

●认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

●掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

●把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

企业渠道管理培训课程大纲

1.分销渠道的定义及特点

•分销渠道的定义

•分销渠道的职能

•了解厂商与渠道商的经营差异


2.影响渠道选择的因素

•影响渠道选择的六大因素

•商品因素

•市场因素

•竞争者

•制造商

•环境因素

•寻求合适的渠道

•渠道成员选择的程序和方法

• 渠道成员选择的误区


3.经销商管理

•建立共同的绩效期望

•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

•销售的指标(过程)化管理

•监控日常运营

•经销商会议

•与经销商内部各层面沟通

•建立与经销商管理层的顾问方式

•经销商激励


4.分销渠道中的冲突与解决方案

•渠道成员信用额度和应收款的控制

•渠道窜货的预防和解决方法

•经销商的终止及更换程序


5.企业营销渠道的新变革

•渠道变革的趋势

•应对渠道变革的举措

•重新制定渠道策略,完善渠道管理

•建立有效的客户关系管理系统

•建立自己专有的销售渠道和网络

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渠道管理小知识

很多企业是策略和执行永远在我行我素,分道扬镳,导致资源花费巨大,但效果甚微。在企业层面制定完品牌传播策略和计划后,务必结合渠道实际情况,制定可执行的渠道终端品牌推广落地计划,且必须和渠道商做深入的宣贯和沟通,让渠道商吃透,领悟企业思路,共识十分关键。二者资源进行整合利用,力出一孔,方能利出一孔!


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