当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
课程目标
Course objectives了解和掌握大客户分级的必要性与方法
了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能
掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
了解大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
学会至少4种工具,培训结束后就可以落地使用。
课程要素
Curriculum elements采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline一、高端大客户的心理特点
二、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
三、紧密围绕客户需求
四、大客户销售的三个层次
五、了解大客户销售基本流程
一、完美销售的特征
二、如何突破防线,与客户进行约见
三、快速拉近客户距离的四大手段
四、提问哪些内容——直接需求与间接需求
五、提问的方式和技巧
六、现场演练
一、沟通影响高端客户的技巧
二、从工作关系到朋友关系的转变
三、如何有效影响客户
四、如何用中立的立场进行推荐
五、FABE推荐法
六、现场演练
一、客户决策矩阵分析
二、户人员属性分析、作用分析
三、复杂大客户量化分析
四、大客户报表设计方法
五、客户的增长矩阵
六、交叉销售与扩大销售
七、直接结果与间接指标
八、客户关系的差异化管理
一、成为客户最 佳和**的选择
二、找到最终的决策者,展示不可替代的价值
三、做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
四、大订单业务五大致胜策略
五、长短组合、远近组合与概念营销
六、经典大项目案例分析
一、谈判是利润去留的关键时刻
二、提出比你想要得到的更多的要求
三、谈判中守住高价的五大技巧
四、谈判中的心理学效应
课程特色
The course characteristic从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。
对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。
分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation1,作为一个从事销售多年想提升的人来说,这个课程还是很有用的,建议大家都可以去学习一下。
2,上过市场营销课程,感觉不错的的课程
3,李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
4,讲的太好了,喜欢崔老师的课。
合作流程
Cooperation process机构介绍
Institutions to introduce一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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