移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……怎么办？移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……怎么办？
移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……怎么办？
客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……怎么办？
课程目标
Course objectives了解重要客户的决策小组成员的6种定位分析法
了解重要客户的采购流程和期望
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
掌握KA客户的有效关系建立，维护和深化的实战方法。
课程要素
Curriculum elements
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
大客户经理，大客户销售以及大客户维护与管理人员。
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？
攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？
攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。
攻略方向：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？
攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的** 佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判** 终就是让给客户感觉占到“便宜”
攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的** 高境界是什么?
课程特色
The course characteristic从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
针对性的课程，真正做到讲你想听的，给你所想要的。
对经典案例研究深入，了解标杆企业大客户销售体系。
分组研讨、情景模拟、案例教学，充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation1，课程很好，让我树立起了大客户销售的框架，对实际工作很有帮助。希望李健霖老师能多抽点时间剖析两三个案例，特别是亲自参与的案例，我想这样大家会受益更多，谢谢！
2，课讲的特别好。如果能再具体点就好了。
3，有内涵有深度的课程。
4，在网上看过老师的一小段授课视频，感觉不错，现场学习后感觉更有魅力！
合作流程
Cooperation process机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！
帮助企业成长，助力共赢！
咨询预约
To make an appointment visit
