企业的资源是有限的,如何**找到合适的细分市场,并在合适时机介入合适细分市场,找到合适客户?如何用有限资源创造更多线索和机会点?这就需要一系列规定动作固化形成流程。这套流程简称为MTL(Market to Lead)流程。
企业的资源是有限的,如何**找到合适的细分市场,并在合适时机介入合适细分市场,找到合适客户?如何用有限资源创造更多线索和机会点?这就需要一系列规定动作固化形成流程。这套流程简称为MTL(Market to Lead)流程。
一、概述
1、营在未来、赢在未来
二、从市场到线索流程的价值与定位
1、从市场到线索管理的价值
2、围绕细分市场不断循环迭代的过程
3、基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同
4、从市场到线索与其它业务的集成
问题研讨一∵营的能力为企业战略、研发、销售提供了哪些帮助?
三、从市场到线索流程总体方案
1、市场洞察MI
(1)市场洞察的基本概念、整体业务设计
(2)市场洞察流程视图和关键输出
(3)与一般企业市场洞察做法的差异
2、市场管理MM
(1)连接营销和业务单元的桥梁
(2)细分市场是市场管理的基本业务单元
(3)三层细分市场的营销重点不同
(4)理解市场并策划如何实现市场目标
(5)与一般企业市场管理做法的差异
3、销售赋能SCE
(1)销售赋能的内涵与价值接触的目的
(2)提升销售传递价值、把握市场机会能力
(3)与一般企业销售赋能做法的差异
4、需求生成DG
(1)需求生成的含义
(2)整体逻辑和关键概念
(3)机关统一规划、区域选择适配
(4)开展以客户为中心的营销活动
(5)围绕客户心理历程设计活动地图
(6)提升客户学习体验
(7)与一般企业品牌活动管理的差异
四、市场洞察MI流程介绍
1、市场分析简介
(1)市场细分
市场细分的主要业务场景与核心价值
市场细分核心方法:四分法细分
.市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系
(2)市场趋势分析
-价值链分析:价值链基础信息表.从最终客户需求看业务市场状态.市场趋势整合
(3)市场规模分析、增长分析
(4)竞争对手分析
(5)颠覆式力量分析(波特五力模型)
2、客户分析简介
(1)客户细分
(2)客户行为分析
采购特征、分析客户需要的交易模式、购买倾向性分析
(3)客户价值分析、需求分析
五、市场管理MM流程
1、细分市场排序,制定市场策略,并驱动研发、销售、交付等改进
2、综合市场洞察的信息进行市场细分
3、市场细分的场景和规则
4、细分市场深入分析,确定细分市场机会沙盘
5、细分市场的选择和组合优先级排序
6、细分市场优先级排序为各业务部门的策略协同提供指导建议
7、根据排序结果,设定各细分市场的业务目标
8、利用BON模型识别细分市场客户的需求与痛点
9、结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议
10、为研发规划及细分市场营销计划提供输入
11、细分市场匹配到对应的产品和解决方案
12、细分市场管理为研发流程各个决策点提供相应输入
13、开发和整合细分市场营销要素
14、制定市场通路策略
15、从客户、竞争、自身三个维度提出价值主张
16、针对客户不同角色和认知阶段开发营销材料,贴近—线使用需求
17、制定细分市场营销计划,策划营销举措,拉通营和销的目标
18、细分市场绩效管理五步法
营销体系实战教练,销售执行力实战教练,恒大集团房车宝“洲有好课”栏目创始人,网络热卖系列课程《从小白到销冠》研发创始人,帮助1000名销售从小白成为销售高手,曾任格力集团/百度集团/恒大集团武汉区域培训负责人及高级培训师...
销售训练导师,先后服务于大型国有银行与世界500强外资寿险企业,历任一级支行公司部经理、二级支行行长;寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人、TTT培训讲师等职位,熟知行业运营规则,擅长销售技能、销售非现场管理培训...
裴老师拥有非常完整的业务和流程管理融合经验,有20年从业经历,曾任华为海外区域流程&IT负责人、海外区域风险管理&内控负责人,世界500强恒逸石化流程管理部长、采购管理部长,住友集团高级副总裁(分管HR\品牌\运营)...