在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。

一、目标客户分析与选择

１、销售的逻辑

２、市场细分与选择

●市场细分与定位

●市场细分维度

●公司竞争力分析

●练习：目标市场细分

３、目标客户选择与开发

●目标客户标准

●客户决策链分析

●练习：目标客户画像

●目标客户开发ＰＩＣＡ

●目标客户选择与跟踪

二、客户需求分析与挖掘

１、客户需求分析

●什么是客户需求？

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

２、客户需求挖掘与沟通

●潜在客户需求

●客户需求挖掘技巧ＳＰＩＮ

ｎ　状况性问题

ｎ　问题性问题

ｎ　影响性问题

ｎ　需求确认问题

●练习：ＳＰＩＮ沟通技巧

●ＳＰＩＮ沟通注意事项

●深度提问ＭＩＣＯ

３、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧

１、沟通的内涵与沟通策略

●沟通的概念

●沟通的目的

●沟通的过程

●沟通的漏斗现象

●沟通视窗与沟通策略

２、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息编码：怎么问？

●沟通的５Ｗ２Ｈ

●影响编码的因素分析

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

３、销售沟通原则与技巧

●销售沟通原则

●价值呈现技巧：ＦＡＢＥ

●练习：ＦＡＢＥ价值呈现

●销售促成的沟通技巧

４、客户购买的心理过程与销售任务

●客户购买的心理阶段

●客户不同阶段的心理分析

●电话约访的沟通技巧

●初次面谈的沟通技巧

四、销售认知与销售心态

１、销售的本质与职业定位

●销售是什么？

●销售的职业定位

●人人皆销售！

２、销售人员必备的心态与思维

●心态的内涵与价值

●学习心态

●积极心态

●主动心态

●积极主动

●以终为始与目标导向

●成长型思维

●自信心态

３、素质模型与自我剖析

●案例：性格特点分析

●素质模型与构成

●性格坐标ＤＩＳＣ

●ＤＩＳＣ个性各种解析

●动机分类与识别

●麦克利兰素质辞典

●研讨：素质要求与自我分析

４、销售精英的自我暗示与练习

五、压力应对与情绪管理

１、情绪的内涵

●情绪的概念

●情绪的分类

●情绪的产生

２、情绪的管理

●情绪的宣泄

●情绪的ＡＢＣ法则

●认知的改变

●认知的突破

３、压力调节与管理

●压力的来源

●压力与焦虑曲线

●压力与工作表现

●压力管理的三个方面

●自我放松与心理调节

●自我成长与压力应对

●逆商的概念与启示

●员工帮助计划ＥＡＰ

４、几个人生故事与启示

六、客户异议处理与销售谈判技巧

１、双赢思维与异议处理

２、原则谈判法与分歧解决方案

●谈判的概念与内涵

●销售谈判的三个层面

●谈判沟通的四个原则

●异议处理的（４＋１）方法与步骤

●研讨：客户异议与分歧解决方案

３、谈判的磋商与沟通技巧

●谈判让步原则与技巧

●谈判的分析

●谈判的策略

●谈判磋商的五步法

●谈判的僵局处理

●谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧