B2B行业的企业收益主要依靠销售团队完成，挖掘大客户、大订单对销售团队的业绩增长和保持尤为重要。在销售管理过程中企业经常面临如下问题：

1. 客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户

2. 订单平均客单价低，投入产出不成正比

3. 跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题

4. 没有有效方法把小订单培养成大订单

5. 销售人员及管理者能力无法胜任大单管理

如何挖掘高质量用户、培养优质大单，从而保持企业效益稳定增长？如何提升销售人员在重点项目过程中的控单技能？通过本课程学习将可以帮助企业解决以上问题。

一、什么叫做“高质量大单”，它的意义是什么？ 

1、优质大单的特点有哪些

●按平均行业订单价划分  

●按平均行业利润率划分

●按客户行业地位划分 

●销售周期和投入资源  

●打“大单”和“养大单”的区别是什么 

2、优质大单的意义有哪些 

●更高的投入产出比

●更高的用户粘性

●更高的品牌效应

●更快的销售团队成长力 

●更低的维护成本

●更高的资本增值空间

3、 大单的风险和局限性有哪些  

●过度依赖性 

●低价值销售 

二、挖掘培养优质大单的前期准备有哪些  

●宏观市场的行业分析及战略的制定

●认清趋势和热点的区别，合理配备资源 

●竞争对手的分析

●自身优势及产品的分析

三、搞定优质大单对销售的技能要求有哪些   

●大单销售的三项性格特点

●大单销售的必备三项能力 

●不同销售类型的配置和运用 

●大单销售面临的障碍有哪些 

●大单销售的境界：找出痛点、引导需求、咨询顾问

四、销售组织架构对赢得大单的帮助是什么 

●常见的销售领域类职位有哪些 

●主流销售架构优劣势：协同作战VS单兵作战，区域销售VS大客户销售  

●重点客户部门（KA）的设置技巧 

●销售运营部门的设置及对产生大单的帮助有哪些 

五、如何通过客户管理提升优质大单的产生几率 

●客户分类与筛选的常用方法及优势：行业划分法产生共鸣

●筛选行业：哪些行业较**产生大单

●客户业务部门的分析：哪些部门可能成就大单

●客户角色划分   

●客户友好度划分    

●订单挖掘过程技巧： 四步法  

●从需求到痛点：订单做大的关键 

●客户数据收集：深入了解你的客户  

●如何建立有效的客户关系 

●如何制定合格的Account Plan  

六、赢得大单的关键：伴随业务成长中的项目管理 

●项目过程监控：如何梳理时间节点 

●初期、试验期项目的介入技巧：婴儿期订单 

●友商及合作伙伴的选择与配合：超强互补法则

●方案交流的把控：两次交流的侧重点

●立项期的控单技巧：确保单一性

●招投标介入的**时间是什么：参与标书制定 

●如何为竞争对手设置障碍  

●递交标书的技巧

●高层拜访的技巧。 

●报价及谈判技巧：如何做到年年提价 

●组建虚拟团队的技巧 

●项目失败原因分析：认清失败的真实原因 

●合规制度管理的技巧：费用报销、折扣申请、客户关怀、监察惩罚机制 

七、优质大单养成：项目后期的工作技巧  

●售后的跟踪与服务技巧

●推动需求及需求变化追踪

●复购、续采的方案推介技巧

●集团型客户的集采攒单技巧

八、如何通过整合资源培养并赢得大单    

●理解什么是销售资源：获取商机的途径有哪些 

●资源的分类：只关注客户关系不是好销售 

●资源优先度排序技巧（对客户而言由外至内，自下而上）

●友商与竞品资源的价值意义 

●内部资源的价值意义：项目中后期的有力支持

九、挖掘培养大单的高效时间管理  

●什么是高效时间利用率

●工作地点分析：位置对大单的影响 

●时间使用分析：有多少时间投入在订单上

●如何自我检查时间有效率：几项有意思的参数分享

●高效的日常制度管理技巧：例会内容及时间 

十、大单和其他订单的冲突应对机制是什么   

●**发生的冲突类型：资源冲突、价格冲突、管理风格冲突 

●冲突的解决原则：目标为先 

●合理利用冲突机制：竞争

十一、挖掘大单中的用户体验：用户体验管理设计

●用户体验次序方法论

●销售基本礼仪

●用户旅程在B2B行业中的应用

●视觉管理

●用户满意度NPS的选择

课程回顾与总结