优秀的企业看似遥遥**,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更**给我们带来觉醒?

企业在渠道拓展过程中会面临很多问题。如何处理直营和渠道的关系?渠道从哪里来?通用性产品要不要聚焦行业来拓展?如何建立既能扛量又听话的渠道组合?经销商完不成年度任务怎么办?如何进行渠道冲突管理?如何营造一个阳光又能促进渠道发展的业务环境等。

本课程围绕着渠道管理中的各种问题而设计,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

一、渠道价值定位

1. 渠道是我们的客户吗?

华为案例分享:这些年,我们也走过很多的弯路

2. 我们为什么需要做渠道?

3. 什么样的业务适合做分销?

4. 分享与讨论:我们在渠道拓展的过程中碰到了哪些困难?

5. 从上往下还是从下往上打?

6. 通用性产品要不要聚焦行业来拓展?

7. 产品是否做区隔?

二、渠道的布局与资质要求

1. 华为的渠道合作伙伴类型

2. 一般公司的渠道类型

3. 对于我们而言,投入产出比合适的渠道画像是什么?

4. 为什么渠道需要我们?

案例分享:渠道拓展话术

5. 分享与讨论:渠道合作重点衡量要素是什么?

如何看待渠道的合作价值

6. 分享与讨论:渠道的拓展是不是越多越好?

打单渠道竞争烈度控制

7. 分享与讨论:如何建立既能扛量又听话的渠道组合?

8. 渠道发展的S模型

9. 如何处理直营和渠道的关系?

对市场进行细分决定了多种渠道营销模式

华为直销NA管理

华为NA的选择与分层分级

10. 如何进行渠道的布局?

华为渠道架构

华为打单渠道认证标准

三、渠道的拓展、培育与例行管理

1. 如何让合作伙伴听话和有黏性?

2. 渠道拓展的关键动作

3. 渠道从哪里来?

4. 案例分享:如何有效促进渠道**合作?

5. 渠道培育可以有哪些方式?

赋能

项目支持

激励牵引(销售返点、FH、SPIF、Program)

以营促销

实力及信心牵引

优选渠道管理

完善双方工作界面

四、渠道管理

1. 如何有效管理渠道

分享与讨论:为什么要进行渠道业务规划?

渠道业务规划如何保障执行?

合作规划保障政策

行业代表与渠道合作

如何跟渠道沟通业务规划?

业务规划流程

业务规划的一些说明

2. 华为渠道例行管理

3. 分享与讨论:经销商完不成年度任务怎么办?

第一天课后作业:

参考上述渠道拓展话术,结合本公司渠道实践,提炼总结以下内容,第二天分小组陈述(助教第二天一早收作业)

1. 渠道画像总结(自己培养、策反等选一种场景)

2. 我们能给渠道提供哪些权益,跟主要竞争对手有什么差异

3. 如何达成关键人认可(有哪些关键人,话术)

4. 如何达成公司认可(有哪些有效动作)

5. 如何促进签合作协议打预付款(有哪些有效动作)

6. 渠道业务规划需要给他们提哪些要求

五、渠道建设阶段的递进分析

1. 渠道建设阶段的基本说明

建立公司合作视角(非项目视角)

注意非数字化成果的进展

要具有渠道分层的沉淀意识

2. 项目阶段的划分及精力投入

合作阶段的划分

渠道合作的视角问题

3. 阶段含义及判断标志说明

初识期

试错期

蜜月期

同盟期

4. 渠道合作阶段推动判定的注意事项

六、渠道的激励

1. 分享与讨论:渠道商务设计,以下各款各有什么优劣势,哪一款适合你?

纯折扣无返点

大折扣小返点

小折扣大返点

纯返点(季度返点台阶奖+年度返点台阶奖)+发展基金

2. 华为渠道激励方式

全额预付商务优惠

返点

营销支持

3. 返点

销售返点/基础返点

战略产品专项返点

MBO

能力返点

4. 营销支持

联合市场基金

市场发展基金

Demo支持

Program

5. 华为服务及人才发展政策

显化激励:优化服务销售返点激励政策,提升伙伴服务销售能力

能力提升:保持伙伴能力提升激励,聚焦高级人才培养

保留交付激励:保障服务质量,提升客户满意度

6. 场景演练:借鉴华为,我们的渠道商务可以做哪些优化?

七、渠道秩序管理

1. 案例讨论:报备制度是否应该透明公正?当报备制度与项目利益发生冲突时如何处理?

2. 华为项目报备及项目报备奖

3. 华为渠道项目报备制度

4. 分享与讨论:除了报备冲突,渠道之间还会有哪些冲突?

5. 渠道选择与渠道冲突处理
华为渠道地图管理

6. 华为窜货管理

7. 如何防范和避免渠道冲突

8. 华为特价管理

9. 华为退货管理

10. 华为渠道违规管理

11. 分享与讨论:如何营造一个阳光又能促进渠道发展的业务环境?

12. 阳光渠道建设的几个常见措施

13. 华为销售通路与合作伙伴利益冲突关系处理

14. 场景演练:借鉴华为,我们的渠道秩序管理可以做哪些优化?

八、渠道存货管理

1. 库存管理导致的恶性循环

2. 华为库存管理

3. 库存基线制定

九、内部渠道组织与管理

1. 渠道组织应该如何设置?

2. 渠道人员应该如何考核?

3. 如何加强对渠道业务(内部)人员的管理

华为销售周月例会

深信服早周会

深信服商机通报

4. 渠道经理角色模型及能力培养

5. 保障合作伙伴利益

6. 利他思想“自检表”

7. 场景演练:借鉴华为,我们的渠道组织和考核可以做哪些优化?