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顾问营销技能
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发布时间:2024-08-29编辑:李振

在商业领域中,科技类企业的营销充满着技术与文化含量,面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位,确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养,如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

顾问式销售培训咨询

在商业领域中,科技类企业的营销充满着技术与文化含量,面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位,确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养,如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一讲:顾问营销需要哪些技能哪?

一、顾问式营销体系

1、营销之道:方式+价值

2、营销之局:商务+技术

3、销售之术:技能+素养

二、大客户营销的常见困境

1、战略方向与模式陈旧,策略不明

2、团队整体思维、技能、素质不力

3、销售量与利润率逐年降低

4、协同部门支持不力专业与服务失度

5、后台协同不力,产销与研销协同不畅

三、顾问营销的基本技能

1、销售职业的心理素养

2、所从事行业背景知识

3、商业技能与综合能力

4、大客户组织与关系技能等

案例1:顾问式营销模式实战案例

案例2:突破大天鹅集团的案例

第二讲:如何有效拜访客户与沟通?

一、软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、沟通的五项内功

1、看的形式与神韵

2、说的客观与色彩

3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴

5、赞的驱动与润滑:角度与要点

第三讲:如何立体公关与组合策略?

一、市场调研与透视

1、现场直觉:一线现场、市场质感、术与经验、汗水

2、二手资料:背景资料---思考与分析---marketing习性

3、调研组织:技能---实践---体系

二、客户需求链与决策链透视

1、客户需求把控:宏观、中观、微观

2、客户关系把控:点、线、面

3、产品需求把控:技术、应用、竞争

4、服务需求把控:运营、维护

三、策略组合

1、客户关系拓展策略

2、服务交付策略

3、技术方案策略

4、项目方式策略

案例1:汇川科技的新项目模式与策略

案例2:瑞恩集团的战略与模式升级

第四讲:顾问销售技能与职业素养?

一、销售顾问的技能

1、顾问技能与知识结构

2、提升三支点:情商、智商与逆商

3、技术类型公关:数据“转换”故事

4、权重类型公关:爱好“共振”志趣

二、销售顾问的职业素养

1、心理技能与素养

2、职业技能与素养

3、学习技能与素养

三、**营销顾问的职业生涯

1、行业与企业

2、专业与职业干

3、工作、生活与学习

案例1:三一重工的签订实战技巧

案例2:阿里直销团队实战技能与素养

结论:三度突破项目

1、高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!

2、宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

3、深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!


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    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

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    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

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    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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