中国汽车市场是全世界发展潜力**大的汽车消费市场，2011年前我国新车年销量将突破1800万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越重视汽车销售顾问式的培养。下面给大家分享一下4S店顾问式销售方面的知识和相关培训课程：
4S店顾问式销售技巧
在顾问式销售过程中，汽车销售人员应从客户角度出发，为客户着想，总结起来可以分为以下几点：
4S店顾问式销售技巧1.不要总是向客户销售价格昂贵的**汽车
并不是每一位客户都需要**的汽车，也并不是每一位客户都买得起**的汽车。买得起**汽车的客户也并不是只需要和永远需要**汽车。汽车销售人员要为客户着想，不要总向客户销售**次的汽车。如果汽车销售人员对这点不注意，不重视，客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种汽车的情况下，不要一开口就介绍**汽车。但是，如果你发现客户确实需要某种**汽车时，可以不失时机地向他们介绍。
4S店顾问式销售技巧2.汽车价格上涨时要事先通知客户
千万不要不向客户打招呼就突然宣布你的汽车价格上涨。
4S店顾问式销售技巧3.信守承诺
“君子一言，驷马难追。”汽车销售人员要以自己的言行博得客户的信任，并使客户相信自己的权益能够得到保护。如果书面保证在执行中受到限制，应当提前向客户解释清楚。
4S店顾问式销售技巧4.实事求是
汽车销售人员介绍汽车时必须做到实事求是。如果过分夸耀自己的汽车，就会使客户对汽车销售人员及产品的可靠性产生怀疑。
4S店顾问式销售技巧5.承认汽车的缺点
汽车销售人员要坦率地承认汽车的缺点，客户不仅不会对你的汽车失去信心，反而会认为销售人员诚实可靠，是为他们的切身利益着想。
4S店顾问式销售技巧6.成交后应与客户继续保持联系
汽车销售人员取得了订单并不意味着销售工作的结束。一个有责任感的汽车销售人员在得到订单以后，还会尽可能地向客户提供各种服务，让客户尽量从购买汽车中得到各种好处。
4S店顾问式销售技巧7.学会有效倾听
汽车销售人员向客户销售汽车时不应讲得太多，更重要的是让客户开口说话。客户说得越多，所提供的需求信息也就越多，汽车销售人员就可以从中找到更多的帮助他们的机会。倾听时要注意捕捉有效内容，并不时总结一下客户所说的内容，以确认与客户的意思一致。
4S店顾问式销售技巧8.询问客户需求
汽车销售人员与客户接触时，不要一开始就迫不及待地把汽车展示给客户，可以先**提问式销售法发现他们的需要，然后再根据其关心的重点为客户提供具体的解决方案。
4S店顾问式销售技巧9.重视客户利益
当汽车销售人员了解了客户的需求后，确信目前的汽车或服务不能为他们提供合适的帮助时，不要只考虑自身的利益，贪图一时的销售业绩，而夸大汽车的真实情况。这时候，?车销售人员应如实告知客户，为客户提供有利的建议。
总之，从客户的角度考虑问题要求汽车销售人员在销售过程中应站在客户的立场上，以满足客户的需求、解决客户的困难为出发点。汽车销售人员要树立正确的销售观念，让客户感觉到你是在为他带去切实的利益。
4S店顾问式销售培训内容
一、汽车销售顾问的职业化素质与发展
销售是一个伟大的职业 我们推销的是什么？
优秀汽车销售顾问的职业素质
销售顾问的成功信念与自我激励
汽车销售顾问易犯的细节
职业化态度的塑造
二、成功的开场白
成功启动的步骤
打开话题的技巧
如何建立亲和力的秘诀
如何能赢得客户的好感
成功开场白的要点是什么？
三、客户真正想要的--需求调查分析
如何以客户立场了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的关键要素
需求调查提问的步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出客户的话中含义？
如何让客户感觉需要，产生行动？
四、如何与不同客户打交道
有效沟通的几样秘诀
不同客户应如何应付
不同客户的沟通风格分析
有效人际关系应如何建立
如何让客户接纳您的介绍
五、汽车产品的竞争优势与成交利益
如何了解客户要的产品是什么？
汽车产品FABIM的分析
如何展示特点、优点、利益、冲击，记忆
如何提炼汽车产品的卖点
如何分析汽车产品竞争优势
如何推销汽车产品的利益点
同类汽车产品之间的对比分析
六、汽车客户心理分析与异议处理
如何以提问来了解客户想要什么
如何**观察来了解客户的意愿
如何让客户感到自己眼睛是雪亮的
如何体察了解客户拒绝的真正原因
汽车客户常见的几种异议
汽车客户异议处理的步骤
一般常见的价格异议案例
如何运用“SPIN”销售技巧
七、如何获取客户承诺的战术
如何发现需求购买讯号
如何分析销售项目的进展
如何提升汽车成交技巧
如何判断是否成交销售的**后冲刺
如何达到双赢成交
**后阶段经常使用的战术
怎样打破**后的僵局
案例研究及学员问题解答
授课老师
李大志——门店管理实战派讲师
李大志，北京大学EMBA，中国海洋大学海洋生物学硕士，美国普莱斯顿大学心理学博士，ＥＴＴ国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师，ＰＴＴ美国培训与教练协会国际职业培训师。
十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理实战经验。
李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场，同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且学员满意度都均能达到90分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育讲师，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。
李大志老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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