狼性销售是指以像狼一样的雄心勃勃、思路清晰、团队合作、攻击性强、忍辱负重的个性特征和行为方式去开展销售活动。狼的精神和行为用在销售当中，成为斗志昂扬、坚韧不拔、勇往直前的代名词。在在家具销售市场环境下，我们要发挥狼性精神，制定狼性法则，树立狼性文化，厉兵秣马，持之以恒，锻造出一支高素质、高技能、高效率、高业绩的狼性团队！

家具导购狼性营销

家具导购狼性营销一、狼的超强自信

在动物界里令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位销售人员，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？狼的生存环境与当前绝大多数企业的营销环境是一致的，为什么许多销售人员面对艰难的环境是抱怨和叹息，而狼面对恶劣的生存环境却表现无限的激情？这一些皆来自于狼的自信。自信者才自强，作为销售应该热爱这个职业，因为销售这个职业是**能磨练一个人的心志，**能锻炼一个人的能力的职业，能够让一个人在人生职业生涯的发展中更加顺利，世界500强的CEO们大多数都是出身于销售。自信不是源于能力，而是源于心态，只有拥有一个自信的心态，永远相信：我能！一切都不是难事。自信来自于你自己怎么看自己，而不是别人的看法，你相信自己才是**重要的。

家具导购狼性营销二、狼的危机意识

狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，狼之所以能够强势生存，就是因为狼具有强烈的危机意识，从来不会安逸享受，放纵自己，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，以高度的警觉和敏锐的洞察力去寻找机会，规避危险，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。当下的办公家具市场，对我们来说根本不存在“安”的问题！竞争只会越来越激烈，我们必须要有强烈的危机感！看不到危机是**大的危机！看到危机不去防范危机就是犯罪！不要抱怨对手的残忍，竞争从来都是如此！我们根本不需要“居安思危”，而是要“居危思进”，微软永远在告诫员工：微软离倒闭还有18个月。微软一直活得很好。中国华为总裁任正非的《华为的冬天》几乎华为员工人手一本，就是让他们充满强烈的危机感，时时都要当成华为遇到严冬去面对。

家具导购狼性营销三、狼的逆境生存能力

据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90%左右的失败率。在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族**不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族永远在为胜利做准备，它们从未想过失败。正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的**高单位之一。对于人类来说，困境一样是强者产生的土壤。但在现实中，很多销售人员都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出强者。被人称为“血胆将军”的巴顿，在有人问他在开战之前是否感到恐惧时，他说：“有，我常常在重要的战斗前，甚至在交战中发生恐惧。但是，我决不向恐惧屈服。”作为一个销售人员也许对手的实力的确比你强大，也许你会在与对手的竞争中失败，但你绝对不能丢掉信心，绝对不能恐惧对手。一旦产生对对手的恐惧，你就再也没有了战胜对手的机会。美国前总统柯立芝在其晚年的人生回忆录中写到：“世界上没有一样东西可以取代顽强和坚韧。”事业的成功都是由无数个逆境和挫折组成的，只有坚持不懈，直到成功的人才会成为佼佼者。

家具导购狼性营销四、狼的团队协作能力

当狼群穿越雪地时，**常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，**一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费**少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。狼群每次攻击猎物时都是团队协同作战，他们之间相互信任、相互配合、分工明确、团结一致，形成强大的执行力和攻击力。虽然熊很厉害，但熊得到的猎物经常会被狼抢走，这是因为熊每一次都是单独行动，而狼每一次都是团队作战。作为销售人员，任何个人的成功都离不开团队的支持与配合。

家具导购狼性营销培训内容

**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事：羊为何被狼吃掉

2、视频：重新认识狼， 

3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

4、狼性营销的三大误区

◆为达目标誓不罢休

案例：推销家庭用品的女孩

◆为达目的不择手段

案例：某卖场的暴力营销

◆游戏规则冷酷无情

案例：某公司的早会与晨会

5、我们应该学习的真正狼性三大核心

◆**具爱心

◆**具韧性

◆**具成就

讨论：不孝有三，无后为大，还是不孝有三，无就为大？

二、改变从心态开始

1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏：插手

3、故事：将军与勤务兵

4、眼睛图原理：心态、行为、成果

5、故事：三个建筑工人

6、视频：鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子：找到自信

3、冰山原理：发现自己的无限潜能

4、故事：坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想：巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态，主动出击

1、游戏：谁要我的钱

2、游戏：抢椅子

3、视频：狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力

1.信任与不信任

2.风中劲草游戏

3.同起同落

第二章  家具导购员正确职业定位

一、明白我是谁？

二、导购营销能力决定营销结果

1.消费者品牌忠诚度的游离性

2.消费者消费的盲从性

3.消费者需要提供购买信息

4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.导购的营销能力决定成败

案例分析：某家具品牌**强化导购素质训练在金融危机情况下逆市增长

案例分析：某卖场导购的超级销售

三、导购职业定位

1.打工仔（妹）？

2.推销员？

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

四、导购应具备的职业观念

1.您在为谁而工作？

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

案例：比尔盖茨成功的秘密

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购**需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第三章 导购实战营销技巧

一、营销的本质与核心

1、营销的本质是培育顾客忠诚

讨论：家具卖场的**重要作用是销售产品吗？

2、营销的核心是研究顾客购买

讨论：我们卖的不应是卖点，而应是买点

3、导购不要销售产品给顾客，而要帮助顾客购买产品

视频：王刚卖画给我们的启示

4、销售产品不如销售感觉，顾客购买的不是产品而是感觉

案例：宜家的成功给我们的启示

一、导购的规范礼仪

1、导购的形象礼仪

◆非职业化的形象

◆职业化形象标准

案例：如此的导购形象

讨论：导购头发长短与销售业绩有无关系

2、导购的语言礼仪

◆语速

◆语调

案例：某卖场导购语言礼仪的威力

讨论：没有购买意愿的顾客在离店时，我们应该以什么样的态度和语言对待

3、导购的肢体礼仪

◆手势

◆体势

◆微笑

◆眼神

案例：眼神泄露出秘密

情景模拟：现场销售中的肢体礼仪展示

练习：不同的肢体语言表达的信息

视频：小女孩的眼神威力

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走 

2.导购程序4步曲 

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作 

5.交接班标准 

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务？

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲的话

案例：某导购的一句语造成的后果

6.主动相迎时不应该做的事

案例：某导购在相迎顾客时做的事

7.目标顾客的判别与选择

8.目标顾客的四种性格类型及沟通技巧

◆**型

◆分析型

◆合群型

◆表现型

9.接近顾客的6种方法

情景模拟：成功接近顾客

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客需求的冰山模型

◆显性需求

◆隐性需求

案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发

13.掌握主动权的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力

14.顾客购买心理八阶段和对应策略

情景模拟：先看看我们在工作中是如何进行现场介绍产品的

15.如何向顾客介绍产品

◆ABCD销售术

◆AIDA销售术

◆**具杀伤力的FABEC产品介绍法

情景模拟：向顾客成功介绍你的产品

16、介绍产品种需要掌握的11个技巧

17、处理顾客异议的技巧

◆顾客为何会有疑问和异议

◆处理异议的基本观念

◆处理异议的基础

◆知道应该知道的—五个熟悉

◆处理异议导购常见的缺点

◆解答疑问和处理异议的错误行为

◆克服价格异议的12种方法

情景模拟：成功处理客户的异议

◆顾客购买意向的语言与非肢体语言信号

◆协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

18、销售服务技巧

◆售前服务技巧

◆售中服务技巧

◆售后服务技巧

案例：从我购买海尔空调过程中的售前、售中和售后服务给我们的启示

◆顾客投诉事件的处理技巧

◆把服务价值变成顾客生活一部分

案例：某家具企业的客户关系技巧

案例：某企业**对顾客的持续服务而产生的强大口碑效应

案例：一个真实的海尔的服务案例给我们的启示

授课老师

闫治民——狼道营销实战与团队训练导师

闫治民，营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者，培训讲师，专注工业品营销、大客户营销。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，**生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

闫治民老师授课现场

主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师