一个企业要经营的好,销售必须好。在所有销售对象中,大客户有着特别重要的地位,少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点,和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维,一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下,都会适得其反。面对大客户,重要的是从客户的问题出发,再提供解决方案,客户认为谁关注他们的问题,就愿意和谁做生意。所以,作为面对大客户的销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现大客户销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。

一、大客户销售的最核心价值是什么?

1. 从大客户心理分析销售

●客户的购买动机

●需求背后的需求

●客户的个人需求

2. 大客户的特点

●大客户采购的流程

●大客户内部关系图谱

●大客户销售关系的误区:主动与被动

案例:这个“锅”从何来?

二、面对大客户,有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?

1.什么是SPIN顾问式销售

●状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2.SPIN顾问式销售的目的

●提问—挖掘—引导匹配

●深挖痛点、撕开伤口

●SPIN不是控制,不是预设答案

3.SPIN环节实战化运用分析

●化正式为非正式

●化“阴谋”为阳谋

●实战型运用三步:“接转发”

案例:小销售,大业绩

三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢?--SPIN的4+1”环节

1.SPIN之状况询问(背景问询)技巧

●状况询问的目标

² 了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题

●状况询问的语言技巧

² 相关性

² 联系观察实际

² 引用观点

演练:状况询问训练

2.SPIN之问题询问(难点问询)技巧

●问题询问的目标

² 确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容

●问题问询的语言技巧:5W2H模式运用

² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练:问题询问训练

3.SPIN之暗示询问技巧

●暗示询问的目标

² 强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满

●暗示询问的语言技巧

² 强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦

² 暗示问题示例

演练:暗示询问训练

4.SPIN之需要-满足询问

●需要-满足询问的目标

² 通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务

●需要-满足询问的语言技巧

² ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度

² 价值发现方向参考:

ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件

ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练:需要-满足询问训练

5.印证能力:产品(服务的)FABE话术

●FABE的结构

² 特征—优点—利益—证据

●FABE提炼与展示

演练:FABE话术演练

四、实战演练

大客户SPIN销售全流程对抗演练