银保大客户营销不同于普通客户营销，它远远要比普通营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点，这就决定了开发的难度。

如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每位大客户经理都在思索的问题。

银保大客户的价值在于：1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈，需要不断地去积累和开拓高端客户，这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效，能够继续做好客户的深挖潜力。

所以，针对以上的内容，我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作，理财经理必须做好转型：从单一的理财经理向管理型+**型+讲师型的复合人才迈进。做到：培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力，了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向，通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。

第 一讲：大客户营销心理建设

一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变

1. 银行与大客户的逻辑关系

2. 理财经理对大客户陪谈的正确态度：大胆设想、小心求证

二、大客户陪谈理念引导

1. 认知四步：认识、熟悉、认知、信任

2. 与大客户的经营逻辑关系

1）不能从**的销售技巧、销售流程入手，这样的培养方向很难培养出真正的高手

2）大客户销售必须从客户利益管理入手，学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑，也是最重要的关键素质

3）优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益

案例：“走出去的机会”

3. 打破僵化的服务关系

1）大客户需要一对一服务，而不是普客经营思维

2）做好细节准备，要做好定制化服务方案

3）要有长期经营思维，不要短视，不要只是看到业绩

三、优势重树：以点为赢、精确制导

1. 如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求

1）服务：“攻心为上”

2）理念：“构建稳定的客户利益网络”

3）产品：不仅只是单一的产品，更是系统的运作过程，是对客户利益构建与管理的过程

2. 如何获取并激活客户的“点”和“面”

1）你的知识储备

2）相同的认知和格局

3）可以达成的平衡体系

案例：从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求

第二讲：精准营销战略规划与获客渠道拓展

一、开发客户流程

1. 确定待开发目标市场

2. 制订营销计划

3. 客情分析及营销策略制定（一客户、一产品、一政策）

4. 寻求大客户共性的九大路径（爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业）

5. 产品组合方案设计的要点

要点一：当前金融背景

要点二：资产财富配置

要点三：客户需求规划

要点四：投资收益展望

工具+演练：推荐计划模板设计（大客户专项沟通方案模板）

二、目标市场定位与目标客户选择

1. 开展大客户调查工作的重要性（前期准备）

2. 调研信息类别

3. 信息获取渠道

4. 选择目标客户的原则

练习：辖区市场排查优质客户选择

三、营销渠道拓展

1. 开发三大方向：渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销

2. 获客渠道拓展

1）私行客户

2）趸交客户

3）大额存单客户

4）理财客户

第三讲：重点客户营销模式

一、待开发客户须具备的条件

——权、钱、闲、念

二、获取客户信息的渠道和技巧

1. 记录（大客户档案）

2. 观察（面见沟通中）

3. 白名单和转介绍

三、需求敏感点

1. 基本需求：理财规划

2. 核心需求：解决财富“惶恐”心理

3. 超期望需求：完整有效的财富管理（世代相传）

四、拜访模式

——电话邀约+上门拜访+托人邀请+集中营销等

课程回顾&现场答疑