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深圳销售谈判技巧提升课程
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发布时间:2024-07-09编辑:李振

在竞争激烈的白酒市场中,卓越的销售谈判技巧和有效的沟通能力是取得成功的关键。为了帮助白酒行业的营销人员提升这方面的能力,我们特别推出了一门针对性强、实用性高的课程《销售谈判技巧与沟通能力提升》。我们相信,通过本课程的学习,您将能够在销售谈判和沟通中取得更好的成绩,为企业的发展做出更大的贡献!

销售谈判培训咨询

在竞争激烈的白酒市场中,卓越的销售谈判技巧和有效的沟通能力是取得成功的关键。为了帮助白酒行业的营销人员提升这方面的能力,我们特别推出了一门针对性强、实用性高的课程《销售谈判技巧与沟通能力提升》。我们相信,通过本课程的学习,您将能够在销售谈判和沟通中取得更好的成绩,为企业的发展做出更大的贡献!

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一部分:白酒行业卓越销售谈判技巧提升

一、认识销售谈判

1、什么是销售谈判?

2、“谈判”的内涵

3、白酒营销人员销售谈判应该恪守的原则与立场

案例讨论:40天,30万,一场以小博大的白酒谈判经历

二、销售谈判高手的六项基本修炼

1、良好的内在素养

2、知己知彼,研究对手

3、讲究策略,不急不躁

4、适当妥协,留有余地不谈绝

5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在最后出现!

6、换位思考,揣摩对方

系列案例:白酒谈判,是技术战,也是心理战

三、白酒营销人员销售谈判的流程步骤

1、数据化资料的收集

1)基础资料的收集

2)客户调研:发展史、网点布局、经营状况、商品构成等

工具:做一个活页的文件夹

3)了解客户需求及赢利模式(产品分类、定价模式)

模板:不同阶段客户的不同需求

2、销售谈判内容的准备

1)年度合同的谈判

2)销售活动谈判

3)产品展示的谈判

4)正常商品之进售价

5)新品引进旧品淘汰

6)滞销品高库存的追踪及解决

7)相关违约责任

8)重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9)买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

3、其他销售谈判准备工作

1)阅读拜访对象的个人和公司资料。

2)记住对方的姓名与职务,切勿喊错

3)准备拜访时可能用到的资料

4)穿着与仪容职业化

5)检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同)

4、销售谈判目标设定?

1)理想目标

2)折中目标

3)底线目标

案例:某白酒营销人员谈判目标设定技巧

5、销售谈判前的模拟预演与总结

1)设定情景演练

2)总结成败得失

视频案例:销售谈判,可以这样提高

6、谈判实施

四、白酒营销人员销售谈判中找到关键人物的技巧

1、什么是关键人物

2、为何要找到关键人物?

3、关键人物的三种类型

4、找到关键人物的三种途径

5、了解关键人物

1)对客户内部关系的调研

2)调研采购部经理、谈判手、品类负责人

性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等

目的:投其所好

案例:某白酒企业销售人员外围打援巧寻机会促成交

五、白酒营销人员销售谈判中的五大实战技巧

1、介绍及开场的五大技巧

现场演练与点评:如何介绍与开场

2、积极聆听的技巧

聆听的五个层次

小技巧:谈判中的眼、耳、心、手全方位运用显诚意

3、谈判中三大提问技巧

4、谈判中的迂回技巧

√“哭穷、诉苦”

√红脸、白脸

√职权有限

√搬出“关系人”

√改变谈判场所

√以礼攻心

案例:白酒谈判战术:动之以情,建立友好局面

5、与大客户谈判过招策略

五字要诀:听、谈、拖、缠、磨

案例:某白酒公司营销员与大客户谈判解析

案例解析:销售谈判,不要把事情想的太复杂

六、中国式商务谈判技巧

1、什么是中国式商务谈判?

2、中国式商务谈判的特征

3、中国式商务谈判五大技巧

系列案例:白酒谈判,学会运用中国文化谈客户


第二部分:白酒行业有效销售沟通步骤与能力提升

一、销售沟通第一步:事先准备

1、设立沟通的目标

2、制定计划

3、预测可能遇到的异议和争执

4、预备好你的心态与情绪

汽车抛锚的故事

5、对情况进行SWOT分析

案例:某白酒企业营销人员为何出门前要做一件事

二、销售沟通第二步:接近客户

1、打开潜在顾客的“心防”

破冰法:找到共同关注的话题

案例:某白酒企业营销人员是如何打开客户“话匣子”的?

2、 销售商品之前,先销售你自己

自我形象设计:礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸

模拟演练:赞美的技巧及其要点

链接:沟通当中二选一法则的运用

三、销售沟通第三步:需求探寻

1、积极聆听的技巧

2、有效提问的技巧

3、及时确认

巴顿将军的故事

案例:某白酒营销员巧倾听准确把握客户需求

四、销售沟通第四步:产品展示

1、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)

2、为客户寻找购买的理由

案例:某业务员惊险的产品展示

案例:白酒销售沟通,这样做就可以

五、销售沟通第五步:有效沟通的五大技巧

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、体验营销与示范

5、使用证明材料

系列案例:说服客户,其实并不难

六、销售沟通第六步:沟通当中,如何巧妙给政策?

1、给政策要用加法

2、对客户政策要求用减法

3、给政策力度要以次递减

4、给政策要学会创造困难

5、谈判要注意一些数字游戏

七、销售沟通第七步:促销政策四大给予技巧

1、多奖励,少返利

2、多实物,少返现

3、给物力不如给人力

4、政策**连环组合

案例:某白酒企业终端谈判实战解析

八、销售沟通第八步:巧妙处理客户异议的技巧

1、正确看待异议

2、处理顾客异议的原则

案例:客户异议:“你们产品价钱比较高”

3、零售当中的八大客户异议处理技巧

4、渠道拓展当中的七大客户异议处理技巧

现场演练:遇到这样的白酒客户异议,该如何应对?

九、销售沟通第九步:成交的时机把握与技巧

1、成交前的时机把握

2、促使成交的五大方法

3、成交后的事宜处理

系列案例:白酒沟通,这样做事半功倍


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    原韩国三星电机(KSE:009150)国际采购经理,原美国DoubleClick(谷歌)北方区销售经理,原荷兰Web Power 北方区销售总监,原法国Email Vision 北方区总监,从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年,对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验..

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