谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。

虽然企业的技术**和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。

谈判过程中经常**犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。本课程是结合华为在谈判中成功和失败案例而设计，是华为大学营销服体系的精品课程。

第 一 讲：什么是成功的销售谈判

一、什么是谈判？

1. 构成谈判的三个要素

1）你可以改变条款

2）资源及资源的供应渠道有限

3）共同点和分歧点同时存在

2. 谈判的三个层面

1）竞争层面

2）合作层面

3）创意层面

3. 谈判的性质与谈判三个层面的关系

1）不同类型谈判定位应有所不同

2）谈判不同阶段，定位应有所不同

二．销售谈判的特点

1．经济利益为目的

2．各方调整自身利益和需要以求达成一致

3．了解和审视对方

4．统筹型的谈判多于单一型的谈判

三. 人们交往过程中的六种观念

1．你赢我输

2．我输你赢

3．只要我赢

4．双输

5．双赢

6．双赢或者下次合作

四．成功的谈判

1. 可达成协议

2. 要富于效率

3. 与谈判对手之间关系维持良好

1.成功的谈判者

1.成功的谈判者，必须将谈判视为开会一般，解决共同的问题，并达成协议

2.谈判上的胜利，在於达成自已的重要目标，而非使对方屈服

六．成功谈判者的特征

1. 心理学和行为学知识

2. 谈判**首先是业务**

3．智商与情商

4.实践中不断提升

第二讲：销售谈判的八大要素

【游戏】：红与蓝的博弈

一、目标

1. 目标决定了方向

2. 目标应该长短结合

3. 长期目标是再次合作的基础

二、风险

1. 销售谈判的机会与风险共存

2. 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题

三、信任

1. 信任是谈判进入实质阶段的前提

2. 信任一旦打破很难在建立

3. 建立信任需要冒一定的险

4. 越早建立信任对谈判的成功越有帮助

四、关系

1. 人际关系影响信任度，最终影响谈判结果

2. 人际关系同时双方的报价

3. 良好的人际关系的建立需要双方的努力

五、双赢

1. 谈判只有建立在双赢的基础上才会成功

2. 双赢——共同获利

3. 双赢——各取所需

六、实力

1. 用正常的心态来看待双方的实力

2. 双方的实力相差悬殊不利于谈判

3. *实力&决定实力

七、准备

1. 谈判前应有全盘的计划和策略

2. 80%的准备，20%的谈判

3. 智商和情商

八、授权

1. 谈判前是否有获得授权

2. 授权的范围和程度

3. 对方是否有足够的权力

4. 谈判的结果是否超越授权

第三讲：销售谈判的准备流程

一、谈判过程图示

内部谈判——内部谈判——谈判汇报

二、完整的谈判过程

1. 谈判的准备与计划阶段

2. 谈判的实施阶段

3. 谈判的跟进阶段

三、谈判的准备

1．目标设立

1）确立谈判项目

2.了解你的对手

1）他们的目标

2）他们的利益和要求

3）他们的资源

4）他们做决定的权限

【案例分析】日本人发现大庆油田

3.对谈判项目进行优先级排序

1）确定谈判项目

2）估计谈判对手的排序情况

3）按照你对手的重要性，列出优先顺序

4.列出选择项

1）一个谈判项目，应该有不同的解决方案

2）在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合

3）寻找可行方案

5.就每个谈判的问题设定界限

1）高限

2）底线

6．检验界限的合理性

第四讲：销售谈判的策略制定

1.寻找共同点

【练习】

1.外部因素的影响

2.经济因素

3.竞争因素

4.成本因素

5.计划在谈判中使用的策略

6.角色策略

7.黑白脸

8.应符合

9.应稳定

10.时间策略

1）80/20原理

2）尝试了解对手期限

3）等待与忍耐

4）最后期限弹性化

1.议题策略

价格—数量—回款

1.喊价策略

2.权力策略

3.专业权力

4.**权力

5.相关权利

6.决策权力

7.让步策略

8.地点策略

9.主场客场

10.谈判环境

11.谈判桌与位置设置

第五讲：RUSE销售谈判实施模式

1.关键谈判步骤——RUSE妙计

1.R—建立和谐关系

1.显示你的关注

2.恢复关系

3.回报对方的感情

2.U—了解状况

1.探寻状况（针对性、注意事项）

2.聆听状况（积极的、有效率）

3. S—提议

1.提出合理化要求

2.提议技巧

3.回答对方的报价

4.E—签约

1.总结新提议和它们带来的利益

2.行动步骤

3.总结未完成的谈判

4.谈判的跟进阶段

5.内部汇报

6.结果评估

7.检查授权

8.执行协议

9.时间

10.负责人

11.具体分工

12.进度分配

13.协调

第六讲：如何突破销售谈判僵局

一、谈判哲学：自信！永远自信

二、职业采购的采购哲学

三、谈判的四项法则

1.人： 把人与问题分开

2.利益：重点放在利益而不立场

3.提议：提出互利互惠的解决方案

4.标准：坚持最后结果要根据客观标准

四、如何面对拒绝的压力

五、突破谈判僵局

1.坦陈僵局

2.提出继续下去的理由-共同利益

3.提出暂时调整一下步骤

六、与困难案例的谈判

1.态度

1.做最坏的打算

2.保持冷静

3.不先做决定

2.方法

1.放弃【练习一下】

2.妥协

3.折衷

4.互换

5.附加价值

七、成功谈判的指导原则

1.事前要有充分的准备

2.了解认知的差距

3.预先设想应变的方法

4.善用创意和保持弹性

5.寻求可交换的筹码

6.发问和倾听

7.避免威胁和下最后通牒

8.提出最后的期限