很多销售人员，对于如何有效拓展客户：应具备什么样的心态；怎样的销售流程，每一步的要点；如何有效把握客户需求，引导客户购买；如何有效展示解决方案、化解客户异议、有效促单，实现成交？充满疑惑，甚至是，一些从事销售工作很多年的老销售员，客户成交率也很低…

同时，在现在这个万物互联的时代，门店要想单纯依靠单打独斗，已经很难立于不败之地，那么如何与外部结盟，如何实现双赢，如何高效进行异业联盟谈判呢？

本课程将针对以上问题，一一进行讲解剖析，从“道、法、术、器”各个层面，培训顾问式销售流程与技巧方法，帮助销售人员树立良好的销售心态，掌握精准的客户交流、需求发掘、异议处理、促进成交、异业联盟的实战技巧！

1知彼知己：门店客户营销认知

1.1顾客在哪儿

1.1.1三定原则

1.1.2商圈调查

1.1.3潜在客户分析

1.1.4竞争对手分析

1.2顾客要什么

1.2.1顾客画像

1.2.2顾客需求分析

1.2.3顾客痛点

1.2.4顾客全生命周期管理

1.3我们的核心价值是什么

1.3.1帮助顾客解决什么问题

1.4我们的资源和优势是什么

1.4.1独特价值

1.5销售者的四大角色

1.5.1朋友：平等互助

1.5.2医生：对症下药

1.5.3侍者：客户第一

1.5.4导演：掌控全局

1.6顾问式销售四特点

1.6.1望

1.6.2闻

1.6.3问

1.6.4切

1.7客户购买三大原因

1.7.1远离痛苦

1.7.2追求快乐

1.7.3即时抵达

2百战不殆：门店客户营销五问

2.1什么是流量思维

2.1.1漏斗模型

2.2如何让顾客来

2.2.1如何让顾客知道我们在哪儿

2.2.2顾客为什么来我们这儿

2.2.3种锚策略

2.2.4实力宣传策略

2.2.5活动策划与宣传

2.2.6扫街

2.2.7电话邀约技巧

2.2.8线上种草要点朋友圈、抖音等

2.3如何让顾客买更多

2.3.1开口营销

2.4如何让顾客留下

2.4.1卡类营销

2.4.2顾客档案

2.4.3情感链接

2.5如何让顾客转介

2.5.1创造惊喜

2.5.2引导转介客户

3即刻赢战：门店现场客户成交

3.1做好铺垫好开口

意识的改变：问答赞工具

热情的服务：开口营销的基础

有效的赞美：**赞美公式工具

真诚的关心：如何实现走心

3.2开口营销三步曲

挖坑：引发顾客兴趣七种方法

填土：引导顾客了解我方优势

B+FABE工具

话术设计四步法

话术表达四化决

夯实：引导顾客做决策促成交

u成功逼单六法促成交

3.3异议化解好成交

常见五大顾客异议

异议化解三种绝招

价格异议处理秘籍

4合作共赢：门店异业联盟构建

4.1异业联盟三大条件

4.1.1异业联盟合作的基础

4.1.2潜在对象筛选

4.2联盟成功约访

4.2.1成功约访五步曲

4.2.2拜访准备

4.2.2.1心态

4.2.2.2仪表

4.2.2.3资料

4.2.2.4策略

4.3面谈开场：求同存异

4.3.1老爱李嘉欣

4.3.2有效赞美

4.4四问交流：深挖需求

4.4.1问现状

4.4.2问困难

4.4.3问暗示

4.4.4问解决

4.5方案展示：直击要害

4.5.1BFABE

4.6异议解除：适时逼单

4.6.1拜访成果

4.6.2行动收结

4.7联盟合作监控

4.7.1顾客转化率