当谈及工业品大客户销售,成功的策略与技巧至关重要。从建立稳固的关系到洞察客户需求,每一步都至关重要。
当谈及工业品大客户销售,成功的策略与技巧至关重要。从建立稳固的关系到洞察客户需求,每一步都至关重要。在竞争激烈的市场中脱颖而出,需要更深入的了解客户,提供个性化的解决方案。不仅如此,还需要善于沟通、协商和引导客户,让他们深信你的产品或服务能够满足其需求,并带来更多利益。通过精心策划销售计划,不断追踪客户反馈,灵活调整销售策略,才能在大客户销售领域取得成功。
第 一 讲:渠道如何规划
工业品渠道模式——长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
案例:H公司渠道规划
如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论:H公司大区经理李东的痛苦选择?
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神**送神难”的情况出现。
第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用*挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
案例讨论:H公司西南某省经销商谈判案例
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?
第四讲:经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
案例讨论:H公司经销商拜访工具箱
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
案例讨论:H公司经销商政策品鉴
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第六讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )
案例讨论:H公司经销商掌控组合拳
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析:经销商串货的真实案例
案例讨论:H公司渠道冲突管控案例
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第八讲:如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
案例讨论:H公司X经销商切换实操研讨
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
Q&A(问题讨论与答疑)
注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
汪老师有15年的营销一线实战经验,10年营销管理和公司管理经验,8年研究工业品营销的背景,8年工业品营销培训与咨询经历,曾任西安协同软件股份有限公司销售经理、银河科技西安开元电力自动化有限公司总经理、西安市远征科技有限公司营销副总/总经理...
叶老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,他倡导的咨询式培训将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监,原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师,有17年大客户营销经验,现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务...