在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：

没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。

方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，结果也是吃力不讨好的。

本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。

一、你了解销售中如何运用情商吗？

１、销售其实就是见什么人说什么话

●客户喜欢什么，就聊什么

●性别不同促进成交的话术也不同

●只要让寡言者开口就能找到卖点

●让百般挑刺的客户心满意足的关键

●让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

●让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

２、ﻩ只会说不会听的销售员不是好销售

●聆听让客户感到自己受重视

●说服的悖论

●倾听的技巧

●怎样听出客户内心的声音

●适时沉默也可以成为成交的捷径

３、销售渠道为何不畅的原因

●用神经科学去开发客户

●管控自身的情绪

●培养现实检查的情商技能

●学会接受客户的拒绝

二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？

１、提升自身影响力的有效步骤

思考：客户在什么情况下更**吐露心声？

●九型特质客户识别与公关

●销售高手一定是懂心理学的预约高手

●陌拜的３Ｐ句型开场白

●巧借第三方的力量成就自己的业务

分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧

２、有效沟通的起点始于信任

●麦肯锡的信任公式

●在客户面前，你就是产品**的**

●在客户面前主动袒露自己

●让**数据成为你最有力的推手

●不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

３、如何准确抓住客户的心理？

●认知，关联与建立客户对你的好感

分组讨论：如何提升他人对你的好感？

●管控期望，让客户成为你的狂热粉丝

●提升管控自身期望的有效步骤

４、怎样顺利搞定客户能拍板的人？

●Ｂ端销售的决策链条与关键决策人

●Ｃ端销售的决策链条与关键决策人

●全面提升你与决策者会面的能力

三、如何有效挖掘客户的痛点？

１、询问技巧

●有效的“３Ｗ”法则

●提升询问技巧的有效步骤

●ＳＰＩＮ的应用

２、反向提问，最强大的销售技巧

●销售人员要控制自己的讲话时间

●不要回答客户没有问过的问题

●魔法棒反向提问策略

●消极反向提问

案例分析：两个渔夫的故事

３、职场非暴力沟通模式

四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？

１、引导客户需求要怎么说？

●一定要说重点

●将产品优势转化客户的利益

●用客户自己的话来说服客户

２、销售员要怎么说，客户才会买买买？

●名人效应

●欲擒故纵

●制造悬念

●让步成交

３、面对讨价还价怎么办？

●报价有技巧

●讨价还价过程中学会说ＮＯ

●以客户喜好程度，掌握价位浮动大小

４、最应避免的说话方式

●销售员忌语

●不要抓住客户的短处不放

●不要将客户的秘密泄露给他人

●不要给客户开空头支票

五、情商销售文化的几个关键特征？

１、建立情商销售文化的有效步骤

●团队中不能有“我”

●付出是为了得到更多

●激发员工的内驱力和自我效能

２、销售精英能力与情商的关系

●情商与销售的结果

●关于情商回报的商业案例

●提升销售领导能力的有效步骤

六、总结复盘与实战角色演练