首页>新闻>销售管理>详情
上海大客户开发管理培训课程
预约试听

发布时间:2024-03-12编辑:李振

大客户开发与管理课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法

大客户开发与管理课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响决策的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户**与我们走向双赢,坚定的成为我们的支持者,帮助学员**的拿到订单。

客户开发维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发维护经理、商务人员等相关人员。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

客户开发维护培训内容

一、大客户营销的三把金钥匙

前言:大客户营销的五个误区

-大、小客户之间的差异

-从7个维度对大客户分类管控

-大客户对销售顾问的要求

-key1大客户销售的四大步骤

-key2顾问式营销的核心思维

-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?

二、大客户开发的流程体系--六脉神剑

前言:客户采购流程的“天龙八部”

-大客户销售失败的核心原因

-大客户采购流程的分析(配套型)

信息收集 5%

客户评估10%

深度接触40%

技术交流50%

方案确认80%

高层公关85%

签订合同90%

客户服务**

-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素

--里程碑

--开发进度

--任务清单

--阶段目标

-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

-大客户开发过程节点----任务清单

三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人

前言:大客户开发找对人是关键

-分析项目组织,理清角色权责

-分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

-明确客户采购所处的阶段

-分析任务清单,项目目前卡在哪儿

-分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例:三个角色的立场分析

-建立客户关系的三大技能(问、听、说)

-客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)

案例:客户关系识别与分析

-推进客户关系的六大策略

--建立良好的第一印象是基础;

--识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

-基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--搞定高层的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

建立信任的六大策略与方法

--大订单营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言:女人最想要什么?

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话?

-如何让客户感觉痛苦,产生行动?

-SPIN运用的四步流程

案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段

孕育阶段的应对策略与服务

初级阶段的应对策略与服务

中级阶段的应对策略与服务

伙伴阶段的应对策略与服务

协作阶段的应对策略与服务

案例讨论:大客户的结网案例

定制企业培训方案

客户开发维护讲师推荐

  • 客户开发维护讲师

    祖武

    祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验,销售一线出身,从电话营销专员到大客户销售经理,从区域销售经理到营销总监。曾任美国江森自控公司(全球500强企业)总监级渠道培训顾问,京瓷中国商贸有限公司(全球500强企业)培训部长,柯尼卡美能达办公系统中国有限公司(全球500强企业)大客户经理/培训经理...

  • 客户开发维护讲师

    秦超

    秦超老师拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、营销及管理经验,曾任中国移动重庆公司市场片区经理、民生保险培训主任、重庆协信天骄爱生活集团培训经理、成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人...

  • 客户开发维护讲师

    曹大嘴

    大嘴老师拥有10年的销售和创业经验,2005年进入培训业,18年来为1000多家企业实施2000余场培训、陆续担任50余家大中型企业的营销管理顾问,培养出一百多位销冠。出版书籍有:《享受拒绝》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我的第一位销售教练》《谁是力量型性格》《我适合做销售吗》《我的第一本销售工具书》等12本...

<上一篇:上海招聘面试培训内容 >上海大客户维护营销培训课程下一篇:
1V1课程咨询 免费试听课程

编辑推荐

""