科技行业项目头绪多，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住**的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，已经远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。  

如何从一开始就把握好科技行业项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的科技行业市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

第 一 单元 科技行业客户销售概述

认识决定竞争胜负的内外在基础

摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；

把握专业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；

树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？

第二单元 大客户营销精英的顾问销售技术

需求的冰山：体验一下情感

掌握主动权的SPIN模式

产品说明公式FAB

应对对方抱怨的技术：LPQ

优化组合资源，为客户形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

戴尔公司的销售拜访案例展示和实战模拟

第三单元 大客户营销精英的谈判技术

商务谈判的基本原则

人事分开原则

集中利益而非立场原则

双赢原则

客观标准原则

² 在谈判中会有5类人出现

Ø 首席代表

Ø 白脸

Ø 红脸

Ø 强硬派

Ø 清道夫

戴尔公司案例展示和实战模拟

第四单元 大客户营销策略之机会分析(OIPC第一步)

² 学会战前准备的系统检查步骤

² 掌握判断专业竞争胜负的九项指标

² 学会设立专业项目的销售目标

重要概念

购买驱动因素

专业业务能力

项目预算

时间跨度

系统兼容性

客户关系历史

高层重视程度

华为公司案例展示和实战模拟

第五单元 大客户营销策略之影响客户决策(OIPC第二步)

² 学会分析客户的专业业务招标方案，从提出、草拟、正式提交到关键指标的设置过程

² 学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色

² 掌握影响客户决策的**渠道和时机

重要概念

决策流程分解

决策人员相互关系

影响力来源

客户内部亚群体

关键事件

动机分析

影响决策的内部因素

影响决策的外部因素

啦啦队员

狐狸精

华为公司案例展示和实战模拟

第六单元 大客户营销策略之明确竞争定位(OIPC第三步)

² 学会如何确定我们自己的竞争定位

² 掌握专业竞争定位的三个维度

² 学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题

重要概念

价值诉求

三类价值观

暗示需求

价值遗缺

专业业务定位

关键购买价值指标

关系链条

竞争定位的描述-价值命题

对价值命题的三个层次的沟通

华为公司业务设计案例展示和实战模拟

第七单元 大客户营销策略之明确竞争战术(OIPC第四步)

² 树立正确认识：价格不是失败的关键因素

² 学会如何分析专业竞争对手的战略战术

² 学会如何从战术上应对不同强度的竞争

重要概念

三类常见的失败原因

以强制弱战术

瓦解战术

借力/借利战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延/扰乱战术

价值组合战术

价格战技术

华为公司案例展示和实战模拟

第八单元 大项目销售管理概述

●关系营销管理的特点

Ø 科技行业大客户的关系诉求

大项目案例分析

●科技行业大客户关系分析

Ø 客户关系的几种形态

Ø 关系层次

Ø 大项目内部关系的“潜”规则

●科技行业大客户关系的进程

Ø 大项目销售能力四台阶

Ø 放大竞争和被动战术

Ø 招标的公平性

Ø 销售人员的四层境界

Ø 第四级销售经理能建立共存生态链

戴尔公司相关案例分析和实战模拟

第九单元 大项目的市场分析及业务设计

●了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。

Ø 研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？

Ø 研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？

Ø 研讨要点：客户**先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？

Ø 研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？

Ø 研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？

某行业案例展示和分析

●创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。

Ø 研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？

Ø 研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？

Ø 研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？

Ø 研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？

●业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。

●业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。

华为行业相关案例分析和实战模拟

第十单元 大项目客户工作的跨部门协同

●建立合理的市场压力传递机制和负责任文化

销售管理者的素质评估维度

对销售人员管理考核的两种导向

案例：销售管理考核的四种场景

提成激励的案例（产品维度）

提成激励的案例（客户维度）

多种激励模式举例（市场维度）

多种激励模式举例（职位层级维度）

●建立对科技行业客户的**反应能力

●如何组建跨部门协同团队

●激励跨部门团队

●某名企的权利前移，”班长”文化

●主动协调不同部门的技巧

●科技行业客户工作内部沟通协调模式分析

●跨部门冲突解决之道

●争取高层支持的合理方法

●什么是矩阵式管理？

●什么是强矩阵？

●什么是弱矩阵？

●什么是平衡矩阵？

某科技公司的矩阵式管理案例分析

戴尔公司相关案例分析和实战模拟

第十一单元 全局性大项目销售管理

●学会对已有大客户的动态管理

●掌握强化客户关系的四个手段

●学会从长计划、共建相互依存的生态系统

1. 重要概念

2. 客户吸引力

3. 客户关系变迁

4. 服务规范

5. 品牌优势

6. 专业新业务捆绑

7. 专业业务共存生态

8. 共同规划

9. 共建关系网

10. 机构层次合作

11. 专业变革机遇和威胁

华为案例分析和实战模拟