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销售心态与成交技巧培训
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发布时间:2024-02-29编辑:李振

在您的企业中,是不是存在这样的问题:销售人员忙忙碌碌,但成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,公司销售队伍的士气更是深受打击

在您的企业中,是不是存在这样的问题:销售人员忙忙碌碌,但成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何才能提高销售成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题,也包括销售人员的方法和技巧问题。这些,将是本次课程的培训内容。

销售心态培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业全体员工都可以参加,服务人员、销售人员、营销人员等岗位尤其适合。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售心态培训内容

一、目标客户分析与选择

1、销售的逻辑

2、市场细分与选择

●市场细分与定位

●市场细分维度

●公司竞争力分析

●练习:目标市场细分

3、目标客户选择与开发

●目标客户标准

●客户决策链分析

●练习:目标客户画像

●目标客户开发PICA

●目标客户选择与跟踪


二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

●什么是客户需求?

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

●潜在客户需求

●客户需求挖掘技巧*

●状况性问题

●问题性问题

●影响性问题

●需求确认问题

●练习:*沟通技巧

●*沟通注意事项

●深度提问MICO

3、产品价值及客户问题分析


三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

●沟通的概念

●沟通的目的

●沟通的过程

●沟通的漏斗现象

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码:怎么说?

●信息编码:怎么问?

●沟通的5W2H

●影响编码的因素分析

●信息接收:怎么听?

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

●销售沟通原则

●价值呈现技巧:FABE

●练习:FABE价值呈现

●销售促成的沟通技巧

4、客户购买的心理过程与销售任务

●客户购买的心理阶段

●客户不同阶段的心理分析

●电话约访的沟通技巧

●初次面谈的沟通技巧


四、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

●销售是什么?

●销售的职业定位

●人人皆销售!

2、销售人员必备的心态与思维

●心态的内涵与价值

●学习心态

●积极心态

●主动心态

●积极主动

●以终为始与目标导向

●成长型思维

●自信心态

3、素质模型与自我剖析

●案例:性格特点分析

●素质模型与构成

●性格坐标DISC

●DISC个性各种解析

●动机分类与识别

●麦克利兰素质辞典

●研讨:素质要求与自我分析

4、销售精英的自我暗示与练习


五、压力应对与情绪管理

1、情绪的内涵

●情绪的概念

●情绪的分类

●情绪的产生

2、情绪的管理

●情绪的宣泄

●情绪的ABC法则

●认知的改变

●认知的突破

3、压力调节与管理

●压力的来源

●压力与焦虑曲线

●压力与工作表现

●压力管理的三个方面

●自我放松与心理调节

●自我成长与压力应对

●逆商的概念与启示

●员工帮助计划EAP

4、几个人生故事与启示


六、客户异议处理与销售谈判技巧

1、双赢思维与异议处理

2、原则谈判法与分歧解决方案

●谈判的概念与内涵

●销售谈判的三个层面

●谈判沟通的四个原则

●异议处理的(4+1)方法与步骤

●研讨:客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与沟通技巧

●谈判让步原则与技巧

●谈判的分析

●谈判的策略

●谈判磋商的五步法

●谈判的僵局处理

●谈判的收尾与成交


七、回顾与总结:销售认知与销售成交技巧


定制企业培训方案

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