课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法
课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确，正确的道路：战略目标；把事情做正确：销售抓手
二、识局篇
1、客户究竟要什么
●LF公司的项目workshop
●你的产品是客户的需求吗
●是什么心态导致你的偏差
2、我的位置在哪里
●项目的阶段是真实的吗？
●你真的知道客户的紧急程度吗？
●“暗箭”能防得住吗？
3、如何识别关键人
●数山头
●八大金刚的角色和定位
●我是人见人爱的“老九吗”？
三、布局篇
1、客户如何评价我
●抽丝剥茧workshop
●客户的反馈四种反馈
●都从那些维度评价你
●见招拆招
2、究竟是谁说了算
●那股暗流才决定方向
●参与度与影响力真的**吗
●时间究竟会影响谁
3、他们到底想什么
●动机才是关键
●四维分析的答案
四、布局
1、如何利用资源
●拨云见雾workshop
●相马还是赛马
●好钢用在刀刃上
2、如何应对关键人
●信息是信任的前提
●四角的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
●铺路比造墙更有效
●标准和价值才是你的生存之道
五、课程总结与回顾
林恩老师有28年市场营销拓展，项目管理，销售管理为主的跨国公司职业经理人经验。19年市场营销拓展，项目管理，销售管理咨询和培训经验，曾任：IBM公司高级经理，项目总监和咨询顾问，某中外合资通信设备集团总经理，SAP公司咨询顾问，项目经理（总监）...
朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，现专注于微观营销实操技巧及企业营销管理的研究验证工作...
关老师曾任米其林(世界500强)渠道经理、销售经理，固特异轮胎（世界500强）大区销售经理，从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，不但总结了一套赢单技巧和应用工具，也总结了销售管理者的胜任模型...
《销售目标管理与高效执行》
3月22日 成都（线上同步）《销售指挥官训战营（一阶）：成为专业的“业务管理者”》
4月11-12日 广州（线上同步）《销售指挥官训战营（二阶）：成为专业的“团队管理者”》
4月27-28日 广州（线上同步）《工业品大客户销售策略与管理》
5月24-25日 上海（线上同步）《如何打造出百万级销售团队》
6月22日 成都（线上同步）《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳（线上同步）《项目型销售与标准化流程管理》
10月25-26日 上海（线上同步）《打造新世代的销售队伍》
11月14-15日 北京（线上同步）
