为什么一些新兴市场、重点客户持续不被攻陷？

为什么代理渠道商无法与我们建立稳定的合作关系？

如何有效化解客户对价格的压力？

如何避免客户的流失和流向竞争对手？

在当前激烈的商业环境中，企业利润的源头来自于客户，而客户资源则是企业长久发展的基石。

如何更好地满足客户需求，将"让客户满意"变成企业经营管理的核心理念？如何灵活应对客户需求，给予其选择产品的权利，确保客户获得真正符合其期望的产品？持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，也是竞争中取胜的关键。

通 过两天的专业培训，迅速提升各级营销和管理人员的客户开发和管理能力，提高销售分析水平和职业素养。通过案例分析，增强思考意识和实践能力，帮助企业有针对性地选择B2B营销模式，制定相应的策略，并进行市场沟通。这将为企业的发展奠定坚实的基础。

一、 目标市场分析

●整体市场与目标市场

●整体的市场战略

●市场细分的维度

●目标市场的客户群

●目标市场的机会分析

●产品定位与品牌定位

●新市场开发策略

●市场竞争策略

●目标市场的竞争分析

●建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

二、 目标客户的销售场景分析

●来自销售的视角

●产品

●解决方案

●商业价值

●来自客户的视角

●关注点：难点、痛点问题

●潜在风险：政治层面

●工作重点: 战术层面

●商业目标：财务与战略层面

●利益相关的角色

●代理商

●承包商

●总包商

●咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工

三、 不同客户的差异化营销  

●国内市场

●政府客户

●国企客户

●民营企业

●海外市场

●国内企业海外工程

●一带一路项目

●当地政府项目

●当地企业项目

●不同时期客户关系的管理策略

●关系开拓期

●**发展期

●稳定合作期

●衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

四、 稳步推进客户开发与销售管理

●制定销售目标与计划

●项目机会的漏斗管理

●销售的个人时间管理

●销售线路的设定

●项目与时间管理

●招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

五、 客户影响力分析与沟通策略

●客户影响力分析

●采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

●客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

●客户高层分析

●利益诉求

●内部权力政治均衡

●高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

●在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

●客户的购买决策链分析

●客户采购与供应商选择风格

●长链条决策

●理性决策

●高成本无风险决策

●客户购买决策的关键因素分析

●面对变化的适应能力

●远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

●推动客户基于共识性购买

案例分享： 思科 、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

六、 如何形成产品/服务价值

●客户的痛点和收益点

●痛点的致命性

●痛点的迫切性

●收益点的可视性

●方案价值点的形成

●价值因素

●产品独到性

●服务即时性

●价值持续性

●业务扩展性

●解决方案的主要元素

●ROI 投资分析

●性价比

●风险量化

●非量化因素

●呈现解决方案

●时机选择

●FABV呈现方式

●成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

七、 案例分析与总结

●案例综合演练

●结合本企业的讨论与策略制定

●培训总结