在医药领域，传统的药品企业和医疗器械公司通常依靠与地区经销商的合作来完成产品的推广和采购工作。然而，随着医改的不断深化，各地的采购平台变得越来越透明，许多产品被纳入了国家集采目录。在这种情况下，产品价格似乎成为了入选的关键因素，“低价中标”是否成为了企业的**出路？除了价格，医院的关键客户到底还关心什么呢？

想要找到这些答案，我们必须从关键客户那里获取信息，但实际情况是：除了降低价格似乎无法与客户进行有效的沟通；销售人员一开口就让客户反感；即使与客户预约了会议，也无法找准客户的需求点；向客户提供精心准备的解决方案，客户却漫不经心；客户看似答应了，最后却搁置不理；曾经合作的客户突然转而选择竞争对手……一系列问题让我们束手无策。究其原因，主要是我们的员工对医疗体制内的重要客户群体缺乏了解，并且缺乏复制的沟通技巧。

要改变这种局面，我们需要构建以客户为中心的营销理念，全面了解对医疗体制具有高影响力的客户在个人、职务和个性等方面的共性和个性需求。而本课程恰好符合这一需求，它通过大量案例分析和角色扮演，帮助学员真正理解如何深入了解医疗体系内重要客户的需求，并提供相应的解决方案。同时，学员们还能够将所学内容灵活应用于实际情境中，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。这门课程不仅实用，而且能够帮助您吸引更多关键客户并与之建立良好的合作关系。

一、 定义关键客户

讨论：谁是你的关键客户？

●大客户标准

●大客户特点

●大客户发展关系模型

●大客户分离原因

二、 大客户需求分析

●大客户的需求和特点

●医疗体系客户的需求层次金字塔

●临床医生的需求心声

三、 深入了解关键客户的方法

●关键客户如何“破冰

案例分析：屡次遭遇闭门羹，小威如何找到突破口？

●巧用4类问题，引导客户需求

案例演练：谁是销冠？

四、 匹配风格，高效沟通

引导：为什么有的客户跟我“八字不合”？

●四种不同的社交风格分类方法●两个维度，四个象限

●四种不同社交风格的特点与需求

●主动调试，人见人爱

小组讨论：西游记师徒四人的风格？

五、 展现能力，赢得信任

●信任的四个要素

●如何让客户认同你的品格

案例分析：新人小哲为什么总遇到“利益导向”型客户？

●如何向客户展现你的能力

案例分析：非专业出身的小丽凭什么取得了主任的认可？

讨论：哪些行为可以帮助你赢得客户的信任

六、 课程回顾：

小组展示：大客户沟通要点