在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不**吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通，甚至不辞而别；明明客户有需求，可是最终却选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……

在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的第一道门，即使是有需求的客户主动来到门前，如何在最有效的时间内吸引客户愿意进门一探究竟，了解企业的产品和服务，乃至产生信任且为此买单，是考验一个销售是否合格的直接标准。一个优秀的销售人员应该如何不让客户抵触，如何让客户主动告之更多需求，如何取得客户信任，如何为客户提供独特的解决方案，让客户满意，让自己和企业获益，正是本课程的内容和目标。

一、销售的内涵与逻辑

1、销售的逻辑

2、了解内部的优势

●产品本身优势

●内部人员优势

●流程

●推广

3、了解外部优势

●市场现状

●客户喜好

●竞争产品

练习：swot分析

二、客户需求发现与洞察

1、倾听的重要性

2、需求探询

●为什么要探询？

●探询的逻辑与技巧

2、客户潜在需求分析与洞察

●动机与线索轮

●阻碍因素分析

三、提供解决方案

1、评价现有资源与需求匹配程度

2、特征利益转化

●特征与利益的概念

●特征利益转化的三个标准

●陈述利益时的要点

四、不同社交风格客户的销售策略

1、四类不同社交风格客户的特点与识别

2、四类不同社交风格客户的核心需求

3、四类不同社交风格客户如何做决定

练习：role-play

五、异议处理与销售谈判技巧

1、异议处理的两种不同方式

2、原则谈判法与分歧解决方案

●谈判的概念与内涵

●销售谈判的三个层面

●谈判沟通的四个原则

●研讨：客户异议与分歧解决方案

六、**成交缔结技巧

七、课程总结