资管新规之后,高净值客群的营销维护是当下各银行间差异化经营的关键问题。客户经理拓展与经营的专业性和综合能力是当下和未来的核心竞争力。如何将高净值客群产能提升和落地,建立在完整有效的客户关系上,客户经理如何获取和维系高端客户,使财富管理实现持续的发展和业绩增长。

本课结合目前高净值客群营销和维护的问题和瓶颈,将开发客户和维护客户的经营策略结合在一起,使理财经理通过拓客和营销维护在竞争激烈的中高端财富市场实现业绩持续稳定的增长

第 一 单元  四象限营销法则操作流程

1. 两大维度四大象限客户分层经营法则

2. 四步为赢—私人客户分层迁徙提升策略

3. 分层营销解决从价格到价值的经营模式

4. 重新定位分层制定个性化经营策略方案

第二单元 私行客户四象限客户营销及策略

1. 分层经营实现产能落地

2. 如何分层—-四象限客群分析及操作

1) 一象限:关系黏度最高&价值贡献最大

2) 二象限:关系黏度较强&价值贡献一般

3) 三象限:关系黏度一般&价值贡献较低

4) 四象限:关系黏度最低&价值贡献为零

第三单元 四象限营销法则实战

1. 第四象限私人客群营销策略之初级阶段

2. 第三象限私人客群营销策略之发展阶段

3. 第二象限营销策略之建议阶段

4. 第一象限经营策略之价值落地阶段

5. 分层经营解析要点:

Ø 四象限分层推进迁徙营销法则

1) 客群特征

2) 引导目标

3) 经营策略

第四单元 分层营销实战投巧

1. 掌握5个step 分层营销关键点

2. 客户分层营销“3P”抓手落地

1) 过程管理 Process

Ø 三访覆盖率

Ø 三访成功率

Ø 活动有效率

2) 客群管理(People)

Ø 四象限客群转化率

Ø 客户关系量化管理

Ø 获取销售机会的成功率

Ø 新客户转介

3) 产品管理(Product)

Ø 资产配置率

Ø 重点产品覆盖率

Ø 偏离度

第五单元 客群角色分层及实战案例分析

1. 企业主

2. 专业投资者

3. 全职太太

4. 对公转介客户

5. 亏损客户

6. 代持客户