理财，是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持，而作为理财顾问，需要深度了解客户的生活目标，挖掘理财需求，并把这些需求量化，最后才是用合适的产品去匹配客户的需求。随着财富管理时代的到来，客户对金融市场的理解程度不断提升，原有以产品为导向、以客户需求为导向的营销方式渐渐不被客户所接受。

本课程将理财规划与顾问式营销有效结合，大幅提升金融营销人员对于大众富裕客户的专业营销力、发掘客户的需求，能够根据自己的资源与能力拟定客户经营方案，实现专业理财规划营销技术的训练与固化，实训综合金融营销能力。

第 一 讲：财富3.0时代的金融营销

一、经济转型期的财富再分配

1. 宏观：经济“双循环”对家庭财富的影响

2. 金融：产品结构调整与营销难题

3. 客群：暴雷潮、资产荒与客户财产性收入需求

4. 人口：我国人口老龄化及人口迁移解读

二、财富3.0时代下的金融从业者

1. 财富3.0时代的金融从业者自我定位及人设经营

1）不谈细分市场就没有客户画像

2）在哪座“金山”深度经营我的客户

训练：构建AAA客户池运营体系

3）自我人设经营

2. 金融营销客群经营的瓶颈与突破

1）从人脉圈到资源圈的整合

2）从理财团队到理财工作室

3）从家庭财富管理到家族财富管理

第二讲：理财顾问式营销逻辑

1. 客户“画像”绘制逻辑

1）客户目标

2）风险容忍度

3）行为偏好

4）客户约束条件

5）生命周期资产负债表

2. 客户理财需求KYC

训练：客户需求KYC分析

3. 梳理自身资源与服务营销流程

工具：资源与流程经营卡

4. 客户拜访DOME分析技术

第三讲：家庭理财规划技术

一、生命周期与客户需求分析

1. 理财规划原则

1）整体规划，综合考量

2）客户资产配置周期

3）现金保障优先

4）风险管理优于追求收益

5）家庭模型与理财策略相匹配

2. 客户生命周期检视法

1）生命周期与家庭模型

2）各生命周期对应的主要需求

3）家庭模型与理财规划策略

训练：生命周期检视法

3. 客户家庭两表八率检视法

1）家庭资产负债表编制

2）家庭收入支出表编制

3）家庭财务比率分析

工具：家庭财务报表

工具：家庭财务八大比率

二、家庭现金规划与金融产品配置

1. 现金规划家庭理财“基石”

2. 家庭现金规划核心原理

3. 家庭现金规划注意事项

4. 家庭现金规划产品类型

训练：家庭现金规划与金融产品配置

三、家庭房产规划与金融产品配置

1. 投资房产还能赚钱吗？

1）人口结构对房产投资的影响？

2）城镇化对不同区域房产价值的影响？

3）投资房产注意要点

训练：家庭房产投资检视

2. 家庭房产规划核心原理

3. 家庭房产规划与配套金融产品配置

训练：家庭房产投资规划

四、家庭教育规划与金融资产配置

1. 教育的马太效应

2. 家庭教育规划原则

1）教育目标设定

2）提早规划原则

3）稳健投资原则

4）专户管理原则

3. 家庭教育规划产品类型

训练：家庭教育规划与金融产品配置

五、家庭养老规划与金融资产配置

1. 我国养老体系解析

2. 从人口结构解析我国养老危机

3. 退休养老——从来不是时间问题，而是经济问题

4. 被误解的“养老”

思考讨论：80、90后和父辈的养老有什么区别？

1）什么是养老？

2）养老需要准备哪些费用及资源？

3）“您”的养老金来源有哪些？养老替代率是多少？

工具：客户养老金来源梳理表

5. 家庭养老规划原则

1）目标设定合理

2）提早规划

3）稳健投资

4）专户管理

5）家庭整体考量

6. 家庭养老规划产品类型

训练：家庭养老规划与金融产品配置

家庭理财规划方案制作演练：

1. 中年白领三口之家理财规划方案制作

2. 单身青年理财规划方案制作

3. 三世同堂之家理财规划方案制作