在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1.了解当前经济形势及互联网技术对B2B销售带来的深刻影响；

2.掌握B2B大客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3.掌握大客户销售人员态度、知识、技能复制的方法和工具；

4.提高大客户团队制定销售策略、投标方案和商务谈判的能力；

5.提高大客户商机挖掘能力，并实现销售过程的可视化管理，

6.缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

7.提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

8.提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

9.培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

10.建立建立一套可持续发展的销售管理体系。

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险

2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型

3.大客户计划（战略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施

4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户

5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析

6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发

7.客户服务基本问题：

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你

8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设

9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容

10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀

11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势

12.大客户管理与整体销售管理

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大客户的跟进维护要确保这几点：

1、主动的，不能等客户找你。

2、有节奏的保持一定频率，大半年都不理客户，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找别人得要有个由头，为什么找你，不然会导致招人厌。

4、维护大客户是需要一定的专业技术，相关人员要经过专业培训才行，避免个人糟糕的沟通和人际相处能力，导致得罪客户。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。