许多的销售主管把大部分的精神关注于短期绩效的达成，而疏忽销售人员能力的培养，导致于销售人员的能力一直无法提升；也会因为追求眼前的业绩，而成为销售人员直接去做业绩，导致于销售人员绩效考核的困难。这都不是好的销售管理方式，但却在一般的销售主管身上持续发生这样的行为。主要的原因有两个：一、销售主管对于自身工作的理解不够深刻；二、销售主管并不具备销售辅导的技巧。所以本课程的设计就是要解决销售主管在这两个部分的误区。

●了解销售规划的基本概念和要素

●掌握销售规划制订的方法和流程

●提升学员销售规划制订能力

●掌握区域市场如何进行销售目标分解

●掌握区域市场销售规划与目标如何有效执行

第一单元 销售主管的角色

1.销售主管的角色：战略家、沟通师、辅导者

2.销售辅导的定义

3.销售辅导的类型：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

4.销售辅导工作对于团队绩效的影响

5.活动：销售辅导的机会

第二单元 策略型销售辅导

1.策略型销售辅导的主题

2.能力提升的方法

3.客户问题的辅导技巧

第三单元 技巧型销售辅导

1.辅导人员的选择

2.辅导的技巧类型

3.辅导拜访前的沟通技巧

第四单元 技巧型销售辅导

1.如何自我介绍

2.销售拜访的提示

3.销售拜访的演示

4.角色扮演：销售辅导的观察

第五单元 技巧型销售辅导

1.提出赞赏的方法

2.提出建议的方法

3.进行总结的步骤

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可以从三方面解决：

（1）在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。

（2）加大对新员工的培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。

（3）直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售经理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。