如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

如何针对不同拖欠款，制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例？

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本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识。

1.掌握催账的沟通技巧

2.掌握如何应对客户拖延付款的借口

3.掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

第一篇：正确的催收心态意识与压力调整

1.1商务经理三种心态必须突破

1)不好意思开口

2)害怕被拒绝

3)害怕被客户骂

1.2商务经理心态剖析

1)自卑心态-欠款的是“大爷”，催款的是“孙子”

2)胆怯心态-怕面对，怕交流，紧张

3)谨慎心态-怕得罪，过于谨慎

4)消极心态-不积极面对，希望意外发生

5)乞求心态-弱者姿态，言语乞求，失败的开始

1.3 商务经理压力心态自查

●压力自查图

●四大阶段员工的心态调整

●案例：兴奋期员工对工作失去热情、如何调整？

●案例：黑暗期员工对工作无趣失向、如何调整？

●案例：成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整？

●案例：职业期员工如何在行业继续走下去？

1.4工作消极心态突破方法：TYS公式

●案例：面对骂人恶劣的应答技巧

●案例：面对不耐烦客户的应答技巧

●案例：面对客户不接电话的应对技巧

●案例：面对客户总是推脱的应对技巧

1.5 商务经理缓解压力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福术

●3)美好心情图

●4)游戏工作术

●5)异性状态法

●6)灵气观念术

第二篇：客户性格分析及客户心理类型分析

2.1客户性格分析

●客户性格分析测试工具运用

●不同性格客户的六大分析

1)行为特征分析

2)语言模式分析

3)声音特征分析

4)客户优点分析

5)客户缺点分析

6)心理述求分析

2.2 客户四种性格类型分析

1)活泼型客户（圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫、贪小便宜、受害者）

2)力量型客户（强势、自大、傲慢、好处、顽固）

3)完美型客户（计较、老练、懂法、分析）

4)和平型客户（感情、合作、固执、保证还款）

2.3客户六大心理类型分析

●“成本型客户”心理分析及应答话术

●“品质型客户”心理分析及应答话术

●“配合型客户”心理分析及应答话术

●“叛逆型客户”心理分析及应答话术

●“自决型客户”心理分析及应答话术

●“外决型客户”心理分析及应答话术

第三篇：客户催收关键点实战技巧及落地话术应答

4.1催收沟通前的准备工作

●行业现状分析

●客户目标数据筛选准备

●对客户进行四级分类（A、B、C、D）

●催收的**时间分类

4.2实战关键点一：催收开场白设计

●催收先打自身气场-先易后难的热身电话

●好的开场白是成功的开始

●自杀式开场白的三大特征

●开场白设计核心四要素

●客户催收切入点设计原则

●客户催收如何切入最合适

●多套外呼切入点有效话术：

●开场白的客户拒绝处理话术

4.3实战关键点二：客户催收探寻真实原因

●提问的三大好处

●闲聊成为沟通重点

●提问的三层技巧

●常见的两种提问方法（开放式、封闭式）

●有效提问引导客户原因

4.4实战关键点三：客户催收异议处理

●谈判解决客户异议的两大基本准则

●谈判解决客户异议的四心原则

●寻找软肋的方法

●异议处理的万用公式

●异议处理的自我暴露法则

●常见逾期问题异议处理

●四大沟通技巧处理客户疑难问题

4.4.1高级沟通一：倾听技巧——攻心战术法

●倾听的三层特殊含义

●倾听的两大障碍及解决方法

●认同技巧攻心战术

●倾听的四个技巧及话术

4.4.2高级沟通二：引导技巧——拉线钓鱼法

●引导的第一层含义——由此及彼

●引导的第二层含义——扬长避短

4.4.3高级沟通三：同理技巧——感情投入法

●对同理心的正确认识

●表达同理心的落地方法

●同理心有效话术设计

●同理客户的处境

●让客户换位思考同理我们的工作

4.4.4高级沟通四：赞美技巧——缓解关系法

●赞美的目的

●赞美是催收的工具

●赞美调节沟通氛围

●赞美的价值和意义

●认清赞美的本质

●面对面赞美的方法

●巧妙赞美的3点

●电话中赞美客户的方法

●直接赞美、比较赞美、感觉赞美

●根据客户状态进行赞美

4.4.5高级沟通五：表演技巧——多变运用法

●表演的作用

●表演转变客户思维

●表演的角色演绎的三大方法

●表演的声音运用

4.5实战关键点三：客户催收促成信号

●什么是促成信号

●促成信号的把握

●常见的促成技巧

4.6实战关键点四：客户催收结束与跟踪

●让客户产生愧疚感的结束语

●结束语中的5个重点

●加客户微信的方法

●微信沟通实战技巧

●微信朋友圈实战催收技巧

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如果遇到说“支票已经寄出去了”的客户，这种一定要小心，很多客户以这样的借口拖款，别被客户忽悠。一定要彻底了解客户寄出来的正确地址和确切的时间点，同时也要了解是如何寄出来的，走的哪个快递，**的方法是要客户拿出寄发票的复印件，核对公司抬头，账号和地址是否有错误，然后再联系对方支票签发行，确定发票是否已经寄出来了，如果支票签发行不配合你的工作，那么就要小心了，这个可能是客户和银行联合的欺骗手段。